6月10日，明源云采購工程營銷峰會系列活動，于浙江杭州成功舉辦。這場主題為“黑鐵時代工程營銷破局之道”的工程營銷峰會，吸引了近百家優質供應商的高層代表出席。

工程營銷峰會包括企業戰略宣講、行業趨勢研判、優秀案例分享、前沿議題探討等精彩環節，通過專家見解和同行經驗，旨在解決供應商企業的各類營銷痛點。到場來賓會后表示，聽過現場嘉賓的講解，自己對行業脈絡有了更清晰的認知，對打開企業戰略思路有很強的啟發作用。

行業趨勢下行 壓力與機遇并存

金融側的“三道紅線”，土地側的“集中供地”，交易側的“五限六限”，使得不動產行業逐漸走向黑鐵時代。過去企業粗狂的發展模式難以為繼，必須向精細化管理轉型。工程領域方面，供應商面對行業新賽道、合作新關系、產品新策略等變化，同樣需要戰略層面的應對措施。

開場致辭環節，明源云浙江區域總裁吳迪萊談到，環境的變化推動整個行業面臨轉型。通過此前一段時間的交流，了解到很多企業在供應鏈側的痛點比較突出，尤其在如何實現采購側與市場接軌的問題上，還有很大的探討空間。因此，明源云采購目前所做的破局逆境、賦能行業的一系列動作，就具備深遠的意義。

承接行業環境變化的話題，率先登臺分享的明源云浙江區域研究院負責人詹苗成，圍繞“經濟穩定政策下地產趨勢及供應商機遇”的話題，談到包括“人口結構、預期降低、債務風險”等在內的地產行業多維度拐點，由此得出結論：國央企、經營能力強的規模房企、本地深耕龍頭房企、本地發展中小而美的房企、產業跨界房企這5類典型企業，將更有機會獲得長足發展。

詹苗成認為，針對房企優質客群的轉變，供應商在工程端也要做出相應調整，或者說工程營銷能力的升級。首先，聚焦百強房企或TOP10房企的戰略要調整；其次，國企經營策略的突破要提上日程；第三，營銷體系要做質量性的改造，刷新梳理現有的行業人脈；第四，做到自身風險控制，降本提效；第五，加強外部資源的整合，尤其是信息渠道與合作渠道。

最后，詹苗成總結道，雖然當前的行業大環境不甚理想，但只要以中長期的視角抓住不確定生存環境中確定性的因素，因之塑造企業自身能力，就能成為有競爭力的生存者。

聚焦綠色風口 探究政策新導向

隨著國家“雙碳”政策落地到各行各業，綠色發展的命題已經迫在眉睫。房地產作為碳排放量一直位居前列的支柱型產業，自上而下的供應鏈優化改革刻不容緩。關于綠色標準的制定、綠色材料的研發、綠色工藝的改良等一系列措施，也是開發商和供應商共同關注的熱門話題。

明源數字建造研究院供應鏈首席專家朱永康在“雙碳戰略下的綠色建筑新機遇”的主題分享中，首先梳理了建筑行業的“雙碳”背景。朱永康表示，綠色建筑已經在國家政策、執行標準、企業實踐三個層面，成為行業的必然趨勢，那么如何把握其中的機遇，就是決勝未來的關鍵。

朱永康認為，真正的綠色建筑需要滿足設計、供應鏈、施工到運營四個方面的全生命周期“綠色”，并通過列舉萬科被動式超低能耗建筑系統、明源云采購數字化材料溯源管理、園林微氣候和水系統等實際成功案例，進行針對性的細致講解。

當然，在深度貫徹綠色健康建筑的過程中，政策導向與市場反饋之間不可避免的存在一定偏差。朱永康表示，只要越來越多的企業參與其中、大力推進，堅持綠色健康的正確路徑，終有一天可以實現建筑領域的“雙碳”目標。

(資料圖片)

聚力合作共贏?構建生態新未來

行業趨勢下行，每家企業正在經歷自己的“至暗時刻”。可即便客觀環境充滿挑戰，依然有優秀企業能逆勢突圍，在市場中尋求新的突破點，打開業務新局面。

忠恒集團工程營銷總經理朱飛宇在其分享環節，介紹了忠恒在啟動智能鎖工程業務遇到的困難和相應的解決措施。

忠恒作為一家專注防盜門鎖30年的公司，進入工程集采領域時間較短，前期也遇到過挫折。朱飛宇坦言，案例少、人脈少、經驗少是剛剛涉足地產工程的供應商，普遍面臨的三大痛點。產品信息沒人知道，連接不到業務決策人，缺少有分量的合作案例，這些都給忠恒初次進入工程領域帶來了很大阻礙。

隨后，忠恒在工程策略方面做出了相應調整，可以概括為長期堅持、業務聚焦、專業深化。

地產客戶合作周期普遍較長，只有做好持久戰的準備，才能看到成效。而業務聚焦和專業深化，更多需要企業從自身出發，了解過去的不足，改進發現的問題。朱飛宇另外提到，與明源云采購的合作，切實解決了忠恒拓展業務中遇到的一些問題。他相信，通過今后更多深度合作，可以打開更寬廣的業務局面。

營銷思路破局 激活業務新引擎

隨著行業利潤率逐年下滑，曾經的百強房企“優等生”正在經歷業績困境，唯有典型央國企及穩健的標桿民企凈利潤率高于行業均值。另外，在融資政策、土拍拿地方面，市場也逐漸向國企開發商傾斜，于是倒逼供應商打開營銷思路，將目標轉向穩健的國企客群。

明源云采購營銷中心總經理黃書江，在“國企工程營銷突圍之道”的主題分享中提到，對于供應商來說，“國企市場是未來5-10年新的業績增長點，供應商需要加大在國企市場的投入，包括營銷團隊和體系建設”。對此，他列舉了與國企合作時的三大機會點。

1.產品品質機會點：以此幫助國央企提高品質；

2.業務專業度機會點：用來幫助國央企提升業務專業度；

3.流程機制合規機會點：用于幫助國央企做好風險控制。

黃書江認為，供應商想要突破與國企合作的隔膜，可以從以上三個機會點入手，并對潛在國企客戶市場進行洞察，透徹了解國企的人員組織架構、內部同頻語言、采購決策流程等方面的差異點。只有充分了解國企客戶的業務需求，才能有的放矢找到機會點，推動業務向前發展。

最后，黃書江強調，只要能夠抓緊風口、選對客群、找準資源、修煉內功，工程營銷在任何時候都能開創屬于自己的好時代。

承接首場佛山站工程營銷峰會的熱烈反響，明源云采購擇址杭州繼續落地工程營銷峰會系列活動，旨在為眾多行業同仁撥開迷霧、重振信心，同時也希望與會來賓都能不虛此行。

接下來7月份，明源云采購工程營銷峰會深圳站蓄勢待發，豪華專家陣容、行業智慧將再聚深圳，開啟又一場供應商工程營銷思辨之旅。

關鍵詞：