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【資料圖】

2023年上半年，伴隨銀保渠道預定利率3.5%增額終身壽的熱銷，銀保渠道手續費也水漲船高，據悉，在保險公司與銀行分公司對分公司的簽約中，實際手續費率漲幅達到30%以上。

高達3.5%的預定利率，過高的萬能險結算利率，快速增長的銀保渠道手續費率，讓人身險行業背負了巨大的利差損風險，于是，上半年以來，“降負債成本”已然成為了行業主旋律，監管部門、行業協會多次組織人身險企高管舉行座談會，要求嚴控負債成本——不僅僅是降預定利率，還包括降萬能險保底收益、結算利率，以及銀行渠道手續費率。

如今，7月31日大限已過，預定利率上限已經從3.5%下降至3%，萬能險保底利率、結算利率下調也有了明確的指示，僅有的有可能抬高負債成本的因素就只剩“手續費率”一項。

對此，監管嚴令人身險企執行“報行合一”，開始像監管車險業務一樣監管銀保業務，通過嚴格規范手續費的使用，來達到控制險企手續費率、負債成本，嚴防利差損風險的目的。

受此影響，據慧保天下了解，一些人身險企正擬組建行業自律公約，以此對抗不斷上漲的手續費率，以緩解險企的利差損風險。

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銀行手續費率暴漲，險企利差損風險加劇，“報行合一”要求下抱團取暖

上半年的人身險業，一面是銀保渠道原保險保費收入飆漲，一面是銀保渠道手續費率快速提升。據了解，保險公司與銀行的簽約中，總對總層面約定的手續費率并沒有太大漲幅，但在分對分層面，手續費率漲幅明顯，普遍達到了30%以上。

高預定利率、高手續費率在推動業績高增長的同時，也給行業帶來了沉重的壓力。有投資人士直言，當下的投資環境之下，很少有公司的投資收益率能覆蓋負債成本，底子薄的小公司尤甚。面對銀保渠道日益上漲的手續費率，很多公司猶如被綁上了戰車，不隨市場大流做業務，就面臨現金流危機，隨市場大流做業務，努力發展預定利率3.5%的增額終身壽，又面臨顯而易見的利差損風險，正所謂“躺平等死，不躺找死”。

危機時刻，監管要求“報行合一”，給了這些險企一種新的可能性——據悉，在近期監管以及行業協會組織的幾次座談會上，“報行合一”、嚴控手續費率都是重要內容之一，只是業界往往被“預定利率3.5%產品停售”吸引了目光。

據了解，所謂“報行合一”，就是要求險企對費用進行細分，且注明用處以及比例等，同時要求險企嚴格按照報送的比例支出費用。這實際上是給監管提供了新的抓手，一旦有險企突破了“報行合一”的規定，變相給予更多手續費，或將受到來自監管的懲罰。

車險業務高度同質化，手續費競爭激烈，為了贏得客戶，很多財險公司不惜采取各種方式套取費用，給予渠道、客戶等合同約定以外利益，破壞市場秩序。“報行合一”因而成為車險業務監管中最常見的手段之一。

為配合“報行合一”的落地，防止惡性手續費競爭，各地經營車險的企業還會建立自律公約，跟據市場份額，對各險企的定價系數等進行范圍約定。

如今，“報行合一”這一常見的監管車險、防范惡性市場競爭的監管手段也應用到了銀保渠道的監管之中——與車險業務類似，銀保業務也存在產品高度同質化、惡性競爭多發的情況。

此外，為了推動“報行合一”落地，目前部分人身險公司也擬效仿財產險公司建立某種“自律”組織，并在銀行渠道手續費率水平方面達成默契，希望通過抱團的方式，倒逼銀行做出一定讓步。

不少業界人士都對此充滿了期待，希望通過這種方式來有效緩解自身的負債成本，更重要的，是減輕利差損風險。

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險企力促銀行下調手續費率，但不確定性因素太多，結果仍需觀望

根據擬定中的自律公約的內容，其目標是希望在與銀行總對總的簽約中，手續費率相較目前的基準下調50%左右。

目前，為了促成這一目標，一些人身險公司已經暫時放緩了與銀行簽約的進度，保費收入也大幅下降。

長期以來，保險公司面對銀行都是弱勢的一方，根本原因就在于，保險公司同質化競爭太過激烈，產品、服務都難以拉開差距，手續費率成為了為數不多的競爭手段之一。尤其對于很多中小型險企而言，已經錯過了發展個險渠道的黃金時間，銀保渠道作為公開市場，成為其最重要的銷售渠道。

而銀行坐擁龐大、優質的客戶群體，天然就是銷售保險的絕佳場景，讓保險公司欲罷不能。在上一輪的人身險公司改革中，一些頭部險企選擇淡化甚至取消銀保渠道，加碼個險渠道，但近年來，其又紛紛回歸銀保渠道，所看重的，仍然是銀行的優質客群。

此次監管力推“報行合一”，要求險企嚴控負債成本，給人身險企面向銀行業重新談判乃至降低手續費率都提供了前所未有的機遇。

行業普遍認為，選擇在這樣一個時點與銀行進行重新討論手續費率是非常好的時點，上半年沖刺業績，讓險企全年任務壓力大大緩解，有心情，也有時間，與銀行討論手續費率的問題。

不過，具體結果會如何，業界人士均表示仍難以預料，因為不確定因素實在太多。

一方面，目前是不是所有險企都會參與此次行業自律尚是一個未知數，不排除有險企基于業績壓力而有所松動。更重要的是，國有大行基本都有自己的人身險公司，這些公司很有可能會被母公司提出要求。

另一方面，強勢的銀行絕不會被動挨打。銀行承受著相當大的中收壓力，一定會努力突破保險公司之間的默契，實現中收的穩步增長。

有利的因素是，如今，“降本增效”已經成為所有金融企業共同努力的方向，不只保險公司在努力降本增效，基金公司、信托公司等也都在力所能及的推動降本增效，在這種大環境下，銀行或更能理解保險公司的處境。

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產品切換或有利于淡化競爭，銀保深度融合是大勢所趨

銀行發展承壓，亟待中收業務提振業績，也因此，2023年的這波銀保渠道保費暴漲，不僅是保險公司的推動，更離不開銀行內在的需求。只是保險公司之間的競爭過于激烈，導致一場好好的“雙向奔赴”，最后卻演變成了保險公司的一廂情愿，手續費率一漲再漲，加劇負債成本。

另一個重要因素是，在經過了多年的訓練之中，銀行柜員賣增額終身壽等主流產品已經駕輕就熟，他們不再依賴于險企的培訓，面對險企，因而有了更多的議價能力。

市場上，銷售能力越強的銀行，其手續費率往往越高，例如招商銀行，其手續費率往往超出其他國有大行一倍的水平，主因就是其客戶經營做的更好，銷售服務能力更強。

而其他銀行，在自身銷售水平有限之時，往往傾向于引進服務能力強的險企，幫助其培訓隊伍，一旦隊伍技能嫻熟，其要價一般會顯著提升——這也是導致銀保渠道手續費率激增的原因之一。

也因此，在一些業界人士看來，此次人身險產品大切換也將給銀保渠道帶來新的機遇——目前，不少公司開始主推分紅險，而銀行不太擅長銷售這一新型產品，需要保險公司更多的協助支持，面對新的產品類型，其市場議價能力也將有所變弱。

不過，每次產品切換帶來的新機遇都是有實效的，一旦銀行員工技能熟練，議價能力隨之陡增，而人身險產品終究是有限的，人身險公司無法通過無限的切換產品來降低手續費率。

業界人士對此表示，一旦產品本身再也無法提升競爭力，銀保渠道的競爭就將全面轉向服務競爭、生態競爭，而最后的最后，銀行和保險，一定會走向深度融合，成為利益共同體，從根本上淡化手續費競爭的概念。

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