山推股份（000680）2021年年度董事會經營評述內容如下：
一、報告期內公司所處的行業情況
公司需遵守《深圳證券交易所上市公司自律監管指引第3號——行業信息披露》中工程機械業的披露要求公司所處行業為工程機械行業。工程機械行業是我國裝備工業的重要組成部分。按照中國工程機械工業協會的統計，工程機械包括鏟土運輸機械、挖掘機械、混凝土機械、壓實機械、路面施工與養護機械、起重機械、高空作業機械等二十大類。廣泛應用于建筑、水利、電力、道路、礦山、港口等工程領域。工程機械行業發展與宏觀經濟及固定資產投資高度相關，產品市場需求受國家固定資產和基礎建設投資規模的影響較大，屬于投資驅動型行業，行業發展景氣度具有周期性，宏觀政策和固定資產投資增速的變化，將對工程機械龍頭企業下游客戶的需求造成影響，進而影響到行業各主要產品的銷售。工程機械行業經歷了多年的持續深度調整，市場份額集中度呈不斷提高的趨勢，行業已進入相對成熟的發展階段。2021年，行業經濟運行前高后低，下半年以來市場銷售持續下行、企業生產經營面臨挑戰增多，但全年總體仍屬于高位運行態勢，全年經濟運行總體上保持穩定增長。同時，行業企業在發展動能、結構調整等方面的積極進展取得了成效，有力的支撐了工程機械行業高質量發展。目前，工程機械行業集中度不斷提升，競爭激烈。呈現如下特點：一是行業加速向數字化、智能化、工業互聯網、大數據、新能源、5G等新技術應用和升級。二是市場份額逐漸向龍頭企業集中，體現出強者恒強的特征，龍頭企業憑借產品、渠道、商業模式、服務、規模等優勢搶占市場。三是工程機械市場需求結構更加多元化。四是行業龍頭企業不斷完善發動機、液壓件等核心零部件產業戰略布局，積極構建全產業鏈競爭優勢。我國工程機械整體水平提升，產品競爭力加強，與國外發達廠商在核心技術方面的差距縮小。就推土機而言，屬于技術壁壘較強的產品，生產制造呈現多品種、小批量、零部件多、制造工藝復雜等特點，行業進入門檻較高。從國內來看，推土機產品主要呈現由山推股份等少數企業為主導的競爭格局，公司經過40多年的發展，以絕對的優勢領先行業其它制造商。工程機械行業的上游主要為鋼鐵行業、發動機及有關零部件制造業，對工程機械行業的影響主要表現在：1、鋼材、零部件的價格漲跌會直接影響工程機械產品的成本；2、上游零部件的質量情況會影響工程機械產品品質及可靠性。工程機械行業的下游主要包括交通運輸、水利、水電、能源和建筑等行業，受國家宏觀經濟影響較大。二、報告期內公司從事的主要業務（一）公司主要業務、主要產品和經營模式公司報告期內主要業務、主要產品未發生較大變化。公司主要從事建筑工程機械、礦山機械、農田基本建設機械（600984）、收獲機械及配件的研究、開發、制造、銷售、租賃、維修及技術咨詢服務，主營業務收入以生產銷售推土機、壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機、混凝土機械、裝載機等主機產品及履帶底盤總成、傳動部件等核心零部件產品為主。主要生產模式為，根據市場預測及合理庫存，動態安排生產任務，由相關生產部門組織生產。產品銷售方面，采取主機產品以代理經銷制為主、零部件銷售以向工程機械主機廠商配套和代理銷售相結合的銷售模式。公司為國內推土機行業的領軍企業，系最早一批國內上市的工程機械領域知名企業。（二）公司銷售模式公司采取的銷售模式主要為“代理+直銷”。以市場為基點，以客戶為中心，推出更為貼近市場和激發代理商積極性的區域化、個性化、階段性的銷售政策。同時緊盯市場變化，適時推出靈活性的銷售政策，提升產品市場競爭力。在公司代理經銷制的基礎上，公司與銀行和融資租賃公司進一步開展了保兌倉、按揭、融資租賃及金融信貸授信。具體情況如下：1、保兌倉業務保兌倉方式主要為合作銀行對本公司授予一定的綜合授信額度，專項用于本公司的代理商開立銀行承兌匯票，本公司代理商利用上述協議項下的銀行承兌匯票購買本公司的各類工程機械，在銀行承兌匯票到期后代理商無法交存足額票款時，其仍未銷售的庫存工程機械，由公司按照協議規定承擔相應的回購責任，并及時將購買款項劃入指定賬戶用于償還承兌匯票款項。報告期內公司通過保兌倉方式的銷售金額約為110,118.16萬元，占公司2021年營業收入的比例為12.02%。截至2021年12月31日止，各經銷商按協議開出的未到期銀行承兌匯票余額為20,850.21萬元，其中平安銀行1,450.40萬元，華潤銀行19,399.81萬元。截止財務報告日尚未發生回購事項。2、按揭業務按揭貸款方式是指公司與合作銀行簽訂《金融服務合作協議》，并由公司的代理商與合作銀行簽訂相關從屬協議。在前述合同項下，合作銀行與代理商推薦的終端客戶簽訂按揭合同專項用于購買公司各類工程機械；當終端客戶在貸款期限內連續三期未能按時、足額歸還銀行貸款本息或貸款最后到期仍未能足額歸還本息時或放款90天內未將抵押資料手續辦理完畢并送達銀行的，由代理商承擔回購義務，如回購義務發生，且代理商未能承擔回購義務，公司承擔回購義務。報告期內公司代理商通過按揭方式的銷售金額約為5,144.12萬元，占公司2021年營業收入的比例為0.56%。截至2021年12月31日，該協議項下貸款余額為光大銀行5,035.24萬元。其中存在逾期余額103.36萬元，均為與光大銀行開展的業務，尚未達到合同回購條件。3、融資租賃業務融資租賃方式是指公司與租賃公司簽訂《業務合作協議書》，租賃公司與代理商推薦的終端客戶簽訂融資租賃合同專項用于購買公司各類工程機械；當終端客戶在貸款期限內發生3次或3次以上遲延支付租金的，代理商承擔回購義務；如回購義務發生，且代理商未能承擔回購義務，公司承擔回購義務。報告期內公司代理商通過融資租賃方式的銷售金額約為37,020.04萬元，占公司2021年營業收入的比例為4.04%。截至2021年12月31日，融資租賃業務余額32,592.90萬元，其中山重融資租賃有限公司28,405.27萬元，廣州越秀融資租賃有限公司4,187.63萬元，其中存在逾期余額725.71萬元，均為與山重融資租賃有限公司開展的業務，尚未達到合同回購條件。4、金融信貸授信業務本公司與合作銀行簽定《數據網貸合作協議》，合作銀行對本公司授予一定的綜合授信額度，專項用于金融信貸授信業務，該授信額度僅用于經銷商支付采購公司所用設備貨款，中國農業銀行向經銷商發放貸款后，貸款資金即時通過,借款經銷商賬戶受托支付至公司收款賬戶。本公司承擔回購義務。報告期內公司代理商通過金融信貸授信業務方式的銷售金額約為12,499.92萬元，占公司2021年營業收入的比例為1.36%。截至2021年12月31日，金融信貸授信業務余額為4,191.10萬元。截止財務報告日尚未達到合同回購事項，主要情況如下：（1）金融信貸授信業務尚存在回購義務情況:（2）尚存在回購義務的余額中前五大客戶情況:2021年4月28日，公司第十屆董事會第八次會議審議通過了《關于與有關銀行、融資租賃公司建立工程機械授信合作業務的議案》和《關于與山重融資租賃有限公司開展融資租賃業務的議案》，同意公司及控股子公司與銀行、融資租賃公司合作開展保兌倉、按揭、融資租賃業務、金融信貸授信等業務，上述議案已經公司于2021年5月21日召開的2020年度股東大會審議通過。本公司在履行了合同中的履約義務，即在客戶取得相關商品或服務控制權時，按照分攤至該項履約義務的交易價格確認收入。取得相關商品控制權，是指能夠主導該商品的使用并從中獲得幾乎全部的經濟利益。履約義務是指合同中本公司向客戶轉讓可明確區分商品的承諾。交易價格是指本公司因向客戶轉讓商品而預期有權收取的對價金額，不包括代第三方收取的款項以及本公司預期將退還給客戶的款項。履約義務是在某一時段內履行、還是在某一時點履行，取決于合同條款及相關法律規定。如果履約義務是在某一時段內履行的，則本公司按照履約進度確認收入。否則，本公司于客戶取得相關資產控制權的某一時點確認收入。相關合同中存在的回購、墊付保證金（或月供、租金）、承擔追償責任等條款導致公司現金流出或承擔其他風險條款的，公司列在應收賬款，并按公司壞賬政策計提壞賬準備。假定客戶觸發上述條款承擔義務時，即公司的客戶發生逾期情況，通常約定先由經銷商按期回購按揭及融資租賃租金墊款，通常代墊逾期的期數較長且滿足合同約定的回購產品條款時，方才履行回購產品的擔保義務。會計處理：公司對于代墊客戶逾期按揭款或融資租賃款列在應收賬款中，并按公司壞賬政策計提壞賬準備。報告期內，公司尚未發生回購、墊付保證金（或月供、租金）的事項。公司按揭、融資租賃等業務存在逾期的情況，但整體風險處于可控狀態；公司通過全面落實客戶資信調查、合同穿透性管理、強化資產抵押等貸前貸后管理措施加強風險控制，提升銷售質量。同時，公司為嚴格控制潛在的回購風險，對代理商開展相關業務制定了嚴格的管理措施，包括事前準入措施、過程檢測措施和損失彌補措施。具體如下：1、事前準入措施公司通過對代理商進行事前審查，決定其是否獲準開展金融銷售業務，并且決定其可開展的金融銷售業務種類和額度。事前準入措施包括：一是對代理商的經營維度、市場維度、財務維度、成長維度項下多個明細指標進行平衡計分，根據分數高低確定各代理商的年度綜合評級，評級較優的獲準開展所有金融銷售業務并且分配較高的額度，評級通過的獲準開展一種或者兩種銷售業務并且分配較少的額度，評級較差的不允許開展金融銷售業務；二是公司還會對代理商的組織機構的完善程度提出要求，在評級合格外還要求代理商必須配置運作良好的專職信用（或債權）管理部門，方可開展金融銷售業務；三是公司還會考慮代理商的歷史信用記錄，對于歷史回款有逾期記錄的代理商謹慎操作。此外，公司還要求通過事前準入的代理商與合作銀行或租賃公司直接簽署合作協議，和合作銀行或租賃公司再對代理商自行更為嚴格的全面綜合資信管理及抵押擔保政策審查。針對獲準開展金融銷售業務的代理商，公司制定了《山推金融授信資源操作管理辦法》，作為年度代理協議的附件，明確了雙方的法律責任，強調了金融銷售業務的規范操作及代理商違規處罰措施，并要求開展金融銷售業務的代理商提供了反擔保措施。2、過程監測措施在開展金融銷售業務的過程中，公司還對代理商進行持續的過程管理，通過單筆業務審批和指標跟蹤考核等手段，公司可以及時發現風險，避免潛在損失的發生。在金融銷售額度內的業務，每一單均需要由代理商向公司提交正式申請，由公司營銷總公司、營銷總公司分管領導逐級審批后方可操作，確保業務過程的合規性。公司還針對代理商設定了金融銷售業務管理指標，并對指標進行跟蹤考核，對于指標達到或超過警戒線的代理商，實施暫停金融銷售業務并限期整改的處罰。3、損失彌補措施在公司的金融銷售業務實際發生損失，公司需要履行回購義務時，公司還制訂了損失彌補措施，公司將根據代理協議主張對代理商的追償，對代理商或終端客戶提起訴訟，以獲得相應的補償。總之，公司當前應對措施能有效管控上述業務風險。三、核心競爭力分析公司需遵守《深圳證券交易所上市公司自律監管指引第3號——行業信息披露》中工程機械業的披露要求公司始終致力于打造工程機械國際一流品牌，在“客戶滿意是我們的宗旨”的核心價值觀下，憑借品牌優勢、產品優勢、文化優勢以及強大的集團支持優勢，在行業內具備了較強的競爭力，加之穩定有豐富管理經驗的核心管理團隊，使公司在行業內具備了較強的綜合競爭實力和優勢。1、品牌優勢公司品牌價值一直保持國內同行業領先水平。目前公司已成為全球建設機械制造商50強、中國企業500強、中國機械工業效益百強企業、國家“一級”安全質量標準化企業，公司品牌為“機電商會推薦出口品牌”。作為民族工業領軍企業之一，“山推牌”推土機領跑中國推土機行業優勢明顯，國內市場占有率連續多年始終保持60%以上，電動裝載機行業銷量、覆蓋工況、工作時長均遙遙領先，智慧施工解決方案覆蓋十大工況，技術能力引領行業發展。2021年，在“客戶滿意是我們的宗旨”的核心價值觀下，以 “智慧山推 讓施工更簡單”為主題，利用抖音、視頻號等新媒體及專業媒體渠道，開展各類主題營銷和服務活動，使山推品牌競爭力持續增強。尤其是在新能源、智慧施工領域中的品牌影響力進一步增強。同時，公司“SHANTUI”商標被國家知識產權局認定為馳名商標，進一步提升了品牌價值，加大了公司商標權益保護、使公司在激烈的競爭市場中獲得了更強的競爭優勢。公司榮獲工程機械行業“2021年度中國工程機械十大營銷事件”最佳產品推廣獎、“中國機械工業百強企業”，榮登“2021 年度山東省制造業高端品牌培育企業”榜單，SD90-C5大馬力推土機獲行業TOP50最高獎“金手指獎”，“山推智慧路面施工設備解決方案”榮獲品牌盛會“中國工程機械明星產品智能設備獎”榮譽稱號，“四輪一帶”、傳動等核心部件榮獲全球工程機械零部件優質供應商50強、行走裝置TOP10。山推5G遠程遙控推土機閃耀2021中國5G+工業互聯網大會，進一步彰顯了公司在行業內的品牌地位和影響力，塑造了工程機械國際一流的品牌形象。2、產品優勢公司作為智能施工設備制造商，擁有推土機、壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機、裝載機六大系列主機產品，致力于讓施工更簡單，為客戶創造價值。推土機產品在舒適性、智能化、操控性等方面有了質的提升，產品擺脫了同質化，技術處于國內領先水平及國際先進水平，豐富功能配置。大馬力C5平臺推土機整機舒適性、適應性提升，通過采用國四增壓型駕駛室、復合地板架、低溫控制策略等技術措施，駕駛舒適度全面優于行業其它同類產品，達到國際領先水平。全液壓推土機積極推進聚焦智能化，完成輔助施工產品以及遠程遙控推土機產品設計制造，并實現銷售。壓路機方面，開發C6平臺，打造高性價比產品，滿足市場，積極推進全新外觀造型的C6款單鋼輪壓路機開發。C6款壓路機上市使山推壓路機在外觀、使用經濟性、駕乘舒適性、維保便利性及智能化等方面具有強大的競爭亮點，在壓實質量、壓實效率、操控等方面得到用戶的肯定。在激振力、單手柄邏輯控制柔性起停、壓實精準控制、保養便利性及保養成本降低等方面形成較大的優勢。平地機全新外觀升級，提高操縱舒適性、智能化控制，完成國四排放產品、海外產品開發，實現國內、外產品從駕乘舒適性、結構可靠性、外觀造型等進行了全面升級。加快礦用平地機強化驗證，提升關鍵部件的性能質量，實現國內正式銷售。攤鋪機升級液壓伸縮熨平板，單振搗偏心振動電加熱，理論生產率大幅提升。對伸縮板進行結構升級，提升質量可靠性，通過采用高壓柱塞閉式振搗系統、集成式電控柜+雙控制器等技術升級和結構優化，提質降本。銑刨機產品完成了復雜控制程序的迭代升級，通過工藝的持續優化，提升了零部件質量及產品的一致性。新增設計憋壓試驗，開發一鍵作業、節能控制系統，提升產品智能與節能水平，使客戶使用具有更高經濟性，可滿足用戶的不同工況需求。裝載機產品實現自主開發整機控制程序，掌握純電裝載機的整機控制策略，攻克電機正反轉控制策略等一系列新能源產品開發的核心技術，并完成2款電動裝載機的試制，為純電裝載機性能提升、新能源產品的開發做好技術儲備。3、文化優勢公司把企業文化建設納入到新時期企業改革發展總體規劃中，與企業戰略的制定和實施同步設計，從戰略層面就企業文化建設的發展目標、方法原則、主要內容、組織推動等制定方案，建立了以“客戶滿意是我們的宗旨”核心價值觀、“責任 創新 溝通 包容”核心文化理念等為主較為完整成套的企業文化管理體系。植入特色激情文化，讓激情文化深入到山推全體員工中，用軟實力助力公司轉型調結構實現高質量發展。2021年，公司榮獲全國機械行業“十三五”研究工作30強、全國機械行業“十三五”思想政治工作50強、全國機械行業“十三五”思想文化建設“最美奮斗者”等獎項。4、強大的集團支持優勢山東重工集團為進一步鞏固發揮整車整機為龍頭的作用，把做強做大工程機械板塊作為集團的重要發展戰略之一。公司在集團強大的資本、技術、人才支持及渠道協同支持下，不斷強化資源與業務協同，利用集團黃金產業鏈競爭優勢實現動力總成、液壓件、變速箱、變矩器、四輪一帶、研發等方面的資源共享，進一步提升資源配置的廣度與深度，促進了集團內部戰略協同有序深化，通過強化各方的全方位協同，融合創新，發揮“1+1＞2”的集合效應，實現了集團內部的優勢互補，形成了人無我有的資源優勢，極大的提升了公司的核心競爭力，為今后高質量發展奠定了堅實基礎。憑借品牌優勢、產品優勢、文化優勢以及強大的集團支持等諸多優勢，2021年，公司推土機、壓路機、裝載機、混凝土機械、攪拌站等多種設備參與了川藏鐵路項目、西藏拉林鐵路項目、烏魯木齊繞城高速項目、云南彌蒙高鐵項目、宜攀高速公路項目、幾內亞達圣鐵路項目、俄羅斯莫喀高速公路項目、菲律賓馬尼拉海濱南岸建設項目、尼日利亞鐵路項目、坦桑尼亞公路項目、利比里亞林業項目、秘魯公路項目等國內外重大工程項目建設。報告期內，公司繼續保持和強化上述優勢，未發生重大變化。四、主營業務分析1、概述2021年，工程機械行業在國民經濟保持平穩運行的宏觀環境下，在上年快速增長的基礎上，保持高位運行態勢。在公司發展戰略的引領下，公司積極把握市場機遇，產品產銷量同比大幅增長，帶動公司業績整體上升。報告期內，公司實現營業收入915,994.30萬元，比去年同期增長29.05%；實現歸屬于母公司所有者的凈利潤20,947.49萬元，比去年同期增長107.91%；經營活動產生的現金流量凈額為42,651.14萬元，較去年同期減少36.02%。2021年主要工作情況如下：（1）電裝、電推走在了行業前列積極貫徹國家低碳戰略，通過精準研發，掌握電動控制程序等核心技術，實現山推自主專利。率先在國內實現純電裝載機的批量銷售，獲取純電裝載機訂單超百臺，最長工作時間超三千小時。同時推出全球首臺純電推土機，迅速布局戰略客戶，性能、質量市場反應良好。（2）智慧施工研究取得了長足進步針對礦山、機場、大壩、高標準農田等場景，推出輔助施工、無人駕駛、輔助遙控等數十種智能裝備，利用盤古、軒轅、昆侖平臺為客戶提供全流程施工服務，全面滿足客戶不同場景、工況需求。對接智慧施工需求項目48個，已完成六類場景方案和產品交付。（3）加大自動化改造與智能制造提升步伐2021年公司投入巨資，員工主動作為，加大自動化改造與智能制造提升步伐，重點推動泵輪自動加工生產線、支重輪自動化生產線、鏈軌節自動化生產線、后橋箱焊接自動化生產線等多個自動化改造項目，產能效率綜合提升15%。既提高了產品質量，又降低了制造、人工成本, 建立了全員改善的良好生態，不斷激發企業打造智慧工廠的內生動力。五、公司未來發展的展望1、公司所處行業的未來發展趨勢及機遇公司所處行業屬工程機械行業，是投資驅動型行業，行業發展景氣具有周期性，受固定資產投資、宏觀調控、匯率和原材料價格影響較大。公司產品推土機、壓路機、裝載機主要用于基礎建設等土石方工程，混凝土機械主要運用于高速鐵路、橋梁建設、水利水電、高層建筑等方面，公司未來業績更多地受到基礎設施建設的影響。2022年是黨的二十大召開之年，也是“十四五”規劃實施的關鍵一年，中央經濟工作會議指出，2022年堅持穩中求進工作總基調，完整、準確、全面貫徹新發展理念，加快構建新發展格局，全面深化改革開放，堅持創新驅動發展，推動高質量發展，堅持以供給側結構性改革為主線，統籌疫情防控和經濟社會發展，統籌發展和安全，繼續做好“六穩”、“六保”工作，持續改善民生，著力穩定宏觀經濟大盤，保持經濟運行在合理區間，保持社會大局穩定，迎接黨的二十大勝利召開。2022年，“十四五”規劃中一批重大發展戰略、現代化基礎設施體系、重大工程等將陸續開工建設；鄉村振興和新型城鎮化、區域發展重大戰略等政策舉措將進一步落地；數字化、智能化轉型步伐將繼續加快，將為工程機械行業高質量發展提供強力支撐。但也應清楚的看到，新冠疫情不確定性、房地產市場調控、能源及其產業結構調整、供給約束仍存等都將對經濟發展和工程機械行業市場產生影響，預計2022年行業將面臨較大挑戰。2、公司面臨的行業競爭格局目前從事工程機械行業的企業較多，競爭尤為激烈。國內工程機械市場已進入成熟期，市場保有量巨大，隨著環保法律法規以及新技術的提升，設備的更新需求將持續存在；同時，機械化水平不斷提高也促使設備銷售增加，尤其是對小型設備的需求在城市和農村地區都在增加。從競爭格局看，龍頭企業占據主要市場，具有較高的市場占有率，并且具有價格控制能力，行業集中度提升，國產品牌強勢崛起，龍頭企業打破外資壟斷；智能化、大數據、新能源、5G等新技術逐步在行業中應用，行業智能化和數字化轉型加快；排放標準趨嚴，加速設備更新節奏。除了國內市場競爭激烈外,新冠疫情對全球經濟造成巨大沖擊，工程機械出口在供應鏈、物流運輸、當地需求及貿易往來等環節受到嚴重影響。國際市場競爭形勢不斷加劇，貿易保護對正常國際貿易構成嚴重干擾，導致工程機械出口將繼續面臨艱難復雜的局面。就公司而言，經過40多年的發展，公司形成了以推土機產品為主，壓路機、裝載機等主機產品及工程機械零部件全面發展的完整產品鏈。其中推土機以絕對優勢領先行業其他生產制造商，根據行業機構的統計，目前世界上主要有卡特彼勒、小松、山推股份、約翰迪爾、紐荷蘭等五家有影響力的推土機制造商，公司是繼卡特彼勒、小松之后又一個產品系列齊全、市場分布廣泛的推土機制造商。從國內來看，推土機行業主要呈現由山推股份等少數企業為主導的競爭格局，行業內集中度較高，前6名推土機廠商國內市場占有率近年一直保持在95%以上。經過多年的經營積累，公司推土機在產品質量、市場知名度、用戶口碑等各方面都有強大的品牌優勢，繼續保持了行業領軍態勢。就壓路機而言，根據行業機構統計，行業市場份額前三名分別為徐工、柳工（000528）及三一重工（600031）。近年來公司大力發展道路機械，制定液壓壓路機銷售激勵政策，探索小型及大型壓路機市場，創新租賃銷售模式，拓展銷售渠道，并建立代理商壓路機專職部長考核機制，依靠產品技術和渠道方面的資源優勢，公司壓路機產品市場競爭力逐步提升，2021年市場占有率保持行業前五名。在裝載機方面，行業內銷量高度集中，以龍工、臨工、柳工和徐工為代表的第一梯隊，占據行業70%以上的銷量份額，裝載機產品份額處于行業第二梯隊。在重工集團的整合優勢下，公司充分發揮“黃金產業鏈”效能，不斷加大設備與研發投入，進一步提升了產品競爭力，同時憑借遍布全國的銷售服務網絡，銷量穩步提升，市場影響力逐漸增強。公司零部件產品涵蓋履帶鏈軌、工程機械四輪、液力變矩器、變速箱、駕駛室、金屬結構件等，憑借先進的技術、制造工藝，覆蓋了工程機械后市場的中高端市場，2021年公司因地施策、專項促銷的精準銷售，深入市場拜訪客戶，開發新渠道并實現銷售30家，大力開發新產品，加快銷售網絡建設，擴大區域銷售額，持續提高公司零部件產品在行業的競爭力。3、公司未來的戰略發展規劃公司“十四五”發展戰略思路：以“一個專注、三大轉型、四大能力”為主線，實現高質量發展。其中：一個專注：專注工程機械，做精產品，做強市場。三大轉型：由過去單一產品向一體化營銷轉型、由以代理為中心向以客戶為中心轉型、由現代化管理向數字化管理轉型。四大能力：建設產品研發能力、建設營銷服務能力、建設質量成本控制能力、建設數字化轉型能力。4、公司2022年經營計劃2022年經營目標：營業收入102.97億元，其中海外收入30.10億元。5、公司2022年主要做好以下工作：（1）加快營銷渠道與策略的結構調整，擴大市場份額國內細分主機產品市場，深入場景，打點客戶，穩固提升市場占有率。根據客戶需求，精準營銷，保證產品在重點市場、重要場景、重大客戶實現突破。繼續開展“寵粉萬里行，服務四超越”活動，擦亮山推服務品牌，為營銷助力。海外銷售緊跟國家戰略，開渠道，抓項目，按照“家門口”市場、重點市場及戰略市場的劃分，大力拓展代理渠道。配件及后市場凸顯品牌優勢，加大產品結構和市場結構調整，利用山推品牌優勢開拓國內外配套市場及后市場，在行業逆勢中擴大市場配套份額，實現逆勢增長。（2）加快產品升級，提高產品競爭優勢按照2022年底全面切換國四排放的要求，對現有主機產品推進國四升級，推進完成全新G款市場主力機型開發。拓展產品線，加速推進主機產品市場導入工作，加快新產品開發。歐美高端市場以全液壓推土機為突破口，加強高端市場產品研發。推進新能源產品、推裝機產品的調試、市場驗證等工作，輔助（智慧）施工產品及平臺根據客戶需求開發專版產品，助力銷售，迅速打造行業標桿。持續推進技術攻關項目，以提升產品性能、大功率產品質量提升、新能源前沿技術研究為方向，打造人無我有的技術引領優勢。（3）有效運行質量管理體系，繼續提升產品質量繼續夯實質量管理體系基礎，進一步提升質量管理體系的成熟度；通過完善供應商管理辦法、制定供應商管理手冊等手段，提升供應商的質量保障能力；加強內部設計與生產質量控制，保證產品內部生產的全過程質量可控；組織開展質量攻關等質量提升活動，全面提升產品質量。（4）加強風險防范，提升管理水平事前預算細化，明確預算量化指標與工作價值，通過重點舉措支撐指標實現，并科學合理匹配資源；事中及時調整，充分利用好監控預警平臺，督促相關責任人及時整改；用“問題導向，雙輪驅動，提高執行力”管理創新模型，進行分析問責、矯正整改，保證決策落地。加強干部隊伍的素質能力提升，完善關鍵崗位人才的培養與激勵機制，注重人才的長期價值和企業的可持續發展。加強各類風險防范，轉變子公司治理模式，一是確保公司運營合法合規、體系運行有效、員工工作安全、政策保障到位，二是加強子公司管理，調整子公司管控模式，促進子公司基礎管理水平和運營質量提升。通過兩獎兩罰，兩比兩看等制度以及文化之星的評選，最美奮斗者評議，從不同的角度選樹典型，弘揚企業文化，推動文化建設。6、影響公司未來發展戰略和經營目標的風險因素（1）宏觀政策調整及疫情風險公司所屬的工程機械行業與宏觀經濟周期密切相關，基建項目、財政政策、貨幣政策等將會直接影響工程機械行業市場需求量。國際市場因政治、經濟形勢及新冠疫情影響發生非預期性變化也會導致市場需求、交易價格等發生變化。應對措施：積極關注政策導向，針對有可能出現的政策類風險，提前預防和布局，進行適應性調整，將可能引起的損失降到最低。在國際業務方面，各區域市場均衡發展，增加收入、利潤來源渠道，聯合中信保國家風險評估，制定合理的區域發展規劃，降低非預期因素帶來的損失。轉變商務溝通模式，強化線上辦公與推廣；建立適時調度機制與重大客戶重點跟蹤機制；多級聯動維護供應鏈穩定，確保訂單按時交付。（2）匯率風險隨著公司國際業務的不斷發展，國際化進程的進一步深入，海外銷售體系日益完善，受國際收支及外匯儲備、政治局勢及人民幣匯率走勢不確定性的影響，導致結算或收匯金額與合同金額存在差異產生損失的可能性。應對措施：緊盯全球金融市場和國家相關匯率及其他相關政策，加快回收貨款，縮短貨款回收期。另外，通過擴大跨境人民幣結算、加強貿易融資、合同約定、加強對外匯存款的管理等措施，規避匯率變動帶來的貿易風險。（3）原材料價格上漲風險以鋼材為主的原材料價格上漲，對公司成本控制帶來較大壓力。應對措施：依托山東重工集團集采平臺，積極推進供應商戰略合作，制定高效能的采購方案，實現原材料集中采購，降低原材料采購成本；嚴格控制原材料采購計劃，積極推進新材料新技術新工藝的應用，持續降低成本。（4）環保政策調整風險2022年12月1日，非道路移動機械“國四”標準將正式實施，國三設備屆時將全面切換，產能匹配、產品價格將在短期內成為銷售主要影響因素。應對措施：通過對全系列產品的國四升級開發及新技術應用，實現公司產品的質量和技術優勢的升級；對整機產品進行統型和設計降本，提升產品性價比；加大公司國四產品儲備，推進國三產品的庫存消化。關鍵詞： 山推股份
