湯臣倍健（300146）2021年年度董事會經營評述內容如下：
一、報告期內公司所處行業情況
公司所處的行業為膳食營養補充劑行業。膳食營養補充劑（VDS）是以維生素、礦物質及動植物提取物等為主要原料，通過補充人體必需的營養素和生物活性物質，達到提高機體健康水平和降低疾病風險的目的，并且對人體不產生任何急性、亞急性或慢性危害的食品。由于我國VDS發展歷史尚短，居民的消費意識和習慣尚未完全建立，VDS在滲透率、消費粘性、人均消費金額等方面與美國、日本等發達國家相比存在較大增長空間，行業前景和細分領域未來增長空間可期。歐睿數據顯示，2021年中國維生素與膳食補充劑行業總規模為 1,892億元人民幣，較上年增長6.60%。人口老齡化、消費升級為行業發展創造空間。一方面，從人口結構看，我國已步入老齡化社會。人口老齡化程度的不斷加深為VDS行業帶來巨大的市場空間。另一方面，隨著消費結構的升級，健康、營養、個性、便捷等成為大眾關注的熱點，功能訴求不斷細分化和專業化。此外，VDS劑型更加多樣化并向食品化方向發展，推動VDS細分領域呈現快速增長態勢，為行業發展創造廣闊空間。國民健康意識的崛起為行業發展奠定基石。隨著居民收入水平和生活質量的提高，消費者對健康品質生活的訴求愈發凸顯，為整個營養健康產業的發展打下良好基礎。2020年突如其來的新冠疫情，更是深刻地改變著國人的健康觀，帶來后疫情時代營養健康相關產品市場需求的增長提速。監管趨嚴為行業發展保駕護航。2020年 4月，國家市場監督管理總局等七部委聯合印發《保健食品行業清理整治行動方案（2020-2021年）》，指出“大力整治保健食品欺詐和虛假宣傳行為”、“力爭在2021年年底前有效凈化保健食品市場，不斷提高人民群眾對保健食品消費市場的獲得感、幸福感、安全感”。隨著法律法規的日臻完善，整個行業的監管日趨規范，將有助于解決行業監管混亂的局面，加速行業集中化并為行業的長期健康發展保駕護航。二、報告期內公司從事的主要業務湯臣倍健執行的戰略是“一路向C”，為用戶的健康創造價值。2002年，湯臣倍健系統地將VDS引入中國非直銷領域，依托現代營養科學建立了全面的膳食營養補充劑科學體系，通過自主/合作研發與收購，形成了全品類、全人群、全覆蓋的產品線布局。公司擁有行業內專業的“透明工廠”，是全球領先、品控嚴格的膳食營養補充劑生產基地之一，制定和實行多項高標準的檢測項目，以嚴苛要求打造讓人放心的高品質產品。公司的定位不是為客戶，而是為家人和朋友生產全球高品質的營養品。作為全球VDS行業領先企業，多年來，公司通過持續打造與提升渠道力、產品力、品牌力、服務力等核心競爭力，不斷保持和擴大公司的市場領先優勢。歐睿數據顯示，2021年公司在中國維生素與膳食補充劑行業市場份額為10.3%，穩居第一位。背靠中國VDS較大增長空間的行業紅利，公司堅持實施科學營養戰略，致力于研發創新和新營養生態建設，以更好地滿足國民的健康需求。攜手全球前沿科研力量，與荷蘭國家應用科學研究院、中科院上海營養與健康研究所等科研機構持續開展營養科學前瞻性研究，取得了多項成果。同時，布局科學營養對多種慢病改善的研究，致力于提升和改善人類健康狀況。后疫情時代營養健康的新生態，離不來科技的連接和驅動。公司將緊密圍繞消費者健康，持續加強科研投入和人才建設，成為以科技力驅動的新營養生態建設者，引領行業的升級發展。1.主要銷售模式公司產品銷售模式包括經銷模式和直營模式，其中：（1）經銷模式公司在所有銷售渠道中均有采取經銷模式。線下渠道方面，公司產品或通過經銷商或公司直供給藥店、商超等零售終端，再由零售終端銷售給消費者；線上渠道方面，公司產品或通過分銷（經銷）商或直供給阿里、京東等電商平臺，再由第三方店鋪或平臺自營銷售給消費者。（2）直營模式公司在境內及境外的線上渠道部分業務采取直營模式，公司通過在線上電商平臺開設品牌旗艦店或自建站直接將產品銷售給消費者。其中，公司子公司廣州麥優、廣東佰悅為境內兩大主要電商運營主體，按品牌劃分管理。2.經銷模式采取經銷模式的業務中，公司對區域經銷商和部分直供零售終端的銷售采用買斷模式；買斷模式外的直供零售終端采用委托代銷模式。在結算方式上，公司主要采取現款現貨政策，對部分經銷商給予一定的授信額度，部分直供零售終端按照合同約定賬期結算。注；2021年公司經銷商數量減少主要系境內母嬰渠道區域整合和經銷商優化所致。3.門店銷售終端占比超過10%4.線上直銷銷售公司在線上主要依托天貓、京東、唯品會等平臺，涵蓋“湯臣倍健”、“健力多”、“Life-Space”等多個品牌，銷售產品覆蓋增強免疫力類（如蛋白粉）、女性健康類（如膠原蛋白）、骨骼健康類（如氨糖軟骨素鈣片）及維生素類（如多種維生素）等品種。5.占當期營業收入總額10%以上的主要產品銷售價格較上一報告期的變動幅度超過30%6.采購模式及采購內容7.主要生產模式公司的生產模式主要分為自主生產和委托加工兩種類型。（1）自主生產模式：公司設有生產中心負責產品生產，生產中心下設軟膠囊車間、多個固體車間、多個包裝車間等生產車間，所有車間均符合保健食品GMP認證。（2）委托加工模式：公司部分產品采用委托加工的方式生產（OEM）。公司建立了完備的《委托加工質量管理制度》，從外協廠商資質、生產過程監督、產品檢測、入庫驗收等方面對外協加工生產進行管理。8.營業成本的主要構成項目9.產量與庫存量（1）主要產品的生產量、銷售量和庫存量見第三節“四、主營業務分析2、收入與成本（3）公司實物銷售收入是否大于勞務收入”。（2）產能情況三、核心競爭力分析報告期內，公司核心競爭力無重大變化。1.土地使用權截至報告期末，公司擁有土地使用權9宗，詳見2020年年度報告。其中：2020年年報公司披露的“ 珠海購地情況：根據發展規劃需要，公司于2020年5月與珠海市金灣區人民政府簽訂《項目投資協議書》，于2020年 9月與珠海市自然資源局正式簽訂《國有建設用地使用權出讓合同》，取得新增一宗金灣區三灶鎮星漢路南側、永輝路西側面積為 40,001.01平方米的工業用地，宗地編號：珠國土金工 2020-004號（該地塊用于珠海生產基地五期建設項目）”，公司已按照之前合同約定于2021年3月11日正式受讓該宗土地。2.專利及專利使用權（1）境內專利截至報告期末，公司及子公司在境內合計擁有 290項專利權，其中報告期內新增59項專利權，因淘汰舊產品外觀設計專利導致失效24項，對公司經營不構成影響。（2）境外專利截至報告期末，公司及子公司在境外合計擁有2項專利權，其中報告期內新增2項。3.注冊商標（1）境內注冊商標截至報告期末，公司及子公司在境內已獲注冊的商標共計 4,291項，其中報告期內新增686項；因商標轉讓至六角獸飲料有限公司，不再納入統計范圍18項；因商標三年未使用被撤銷或被宣告無效導致失效7項，對公司經營不構成影響。（2）境外注冊商標截至報告期末，公司及子公司在境外已獲注冊的商標共計571項，其中報告期內新增104項；因商標轉讓至六角獸飲料有限公司，不再納入統計范圍2項。4.批文/備案憑證變化情況截至報告期末，公司擁有158個保健食品注冊批準證書及137個保健食品備案憑證。報告期內，公司取得23個保健食品注冊批準證書及25個備案憑證；另有7個保健食品注冊批準證書作廢。主要新增情況如下：（1）主要新增保健食品注冊批準證書（2）新增保健食品備案憑證6.科研論文與報告公司高度重視員工科技論文的撰寫及發表工作，制定了相關獎勵措施，對公司科技論文的撰寫、發表及獎勵等做出了明確規定。2021年公司共發表科研論文23篇，持續擴大在營養健康科研學術領域的影響力，增強科學營養科技力。四、主營業務分析1、概述2021年，圍繞科學營養、全鏈數字化、超級供應鏈、用戶資產運營四大戰略，公司持續推動各大業務創新和攻堅項目，構建并形成新的核心競爭優勢。7月，公司正式啟動線下銷售變革和線上線下（300959）一體化經營相關變革，短期對公司及相關方帶來一定壓力和挑戰。報告期內，公司實現營業收入74.31億元，較上年同期增長21.93%；歸屬于上市公司股東的凈利潤17.54億元，較上年同期增長15.07%。主營業務收入中，（1）境內業務方面：主品牌“湯臣倍健”實現收入44.45億元，同比增長24.36%；關節護理品牌“健力多”實現收入14.08億元，同比增長7.46%；“Life-Space”國內產品實現收入1.84億元，同比增長36.33%。分渠道來看，線下渠道收入約占境內收入的64.29%，同比增長8.58%；線上渠道收入同比增長45.88%。（2）境外業務方面：LSG實現營業收入6.59億元，同比增長16.20%（按澳元口徑：LSG營業收入為1.36億澳元，同比增長14.18%）。報告期內，公司重點圍繞以下方面開展工作：（1）聚焦戰略重點，持續構建公司獨特核心競爭優勢①堅定實施科學營養戰略，以科技實力驅動升級發展報告期內，公司開展了多項新功能技術與產品的研發，進一步布局未來新功能賽道；全面升級自主核心技術和自有專利原料的研發戰略。在精準營養領域，與中國科學院上海營養與健康研究所等研究機構共同發布《精準營養白皮書》；與中國老年保健醫學研究會共同建立老年慢病臨床營養干預研究中心，深入開展臨床營養干預研究；與多家專業機構共同完成的重大研究成果在科學雜志《Nature Metabolism》發布，從特定葡萄籽提取物中發現了能夠“精準清除衰老細胞”的物質PCC1（原花青素C1）。此外，公司營養科學研究基金2021年資助了13個項目，旨在推動研發創新和產學研合作。②聚焦全營銷鏈數字化，持續推動全鏈路數字化報告期內，公司全面啟動全營銷鏈數字化工作，將公司和經銷商的業務合作在線化、數字化，通過升級營銷云系統相關功能，提升公司和經銷商的業務協作和策略協同；推動數字化運營分析工具的升級部署，進一步賦能經銷商的數字運營能力；持續打造電商數字化、超級供應鏈等項目，推動全鏈路數字化。③持續打造快速反應的柔性供應鏈報告期內，公司聯合第三方已初步完成自營電商業務to B和to C的物理共倉，穩步推動和線上經銷商的業務協同作；通過原輔料寄售等變革，實現部分重點產品原料供應零周期、部分重點產品包裝材料的響應周期大幅降低；聯合供應商打造專供原料及原料品牌，打造技術差異化競爭優勢，助力“科學營養”戰略實施。④穩步提升用戶資產質量報告期內，公司通過深耕超級會員日活動IP、自建“YOU營養”會員O2O商城、推動公司全營銷場景的數字化升級等，持續推進用戶資產運營。在新零售方面，與行業頭部O2O、B2B、頭部連鎖的新零售渠道建立合作，探索渠道新增量模式。（2）打破現有組織慣性，建立更具創新、年輕、高效的柔性化組織報告期內，公司持續實施高潛年輕人才的輪崗；落實從合伙人到各單位、主要崗位的KPI調整為以“重大創新項目和重大攻堅項目”為核心；在部分業務模塊持續建立以項目制為中心的決策程序，探索跨部門跨專業的柔性工作機制；啟動公司年輕化變革，成立多個專項變革小組，在創新和變化中激發組織新動能，推動組織和運營的高效化、年輕化和柔性化。（3）全面布局高潛細分市場，多引擎推動業務增長報告期內，公司持續推進科學營養戰略落地，加大對大單品、形象產品和明星產品的業務滲透，多引擎推動業務增長。①大單品矩陣不斷完善，規模效應凸顯。“健力多”通過消費人群和消費場景擴充、渠道滲透等鞏固品類領導地位；“健視佳”由區域推廣擴充到全國推廣；“健安適”重點打造核心樣板市場；推出新一代植物科技輔助降血脂產品“舒百寧”，并在線下渠道啟動種子計劃試點。②形象產品“多種維生素”系列產品借助精準營銷，提升品牌聲量，鞏固市場地位。③加碼明星產品“牛初乳加鈣咀嚼片”并豐富兒童全產品矩陣，帶動兒童系列增長；明星產品“褪黑素”通過精準定位市場需求，帶動細分市場業務增長。（4）加大業務滲透深度，確立Life-Space可持續發展能力報告期內，在澳洲市場，公司穩步推進品牌建設和消費者教育，繼續拓展藥房和超市渠道并優化出口經銷商管理結構，提升渠道管理能力，因澳洲疫情封境致使代購和游客采購下降的雙重影響，報告期澳洲本地銷售較去年同期略有增長。此外公司穩步推進澳洲生產基地建設項目；實施跨境電商板塊落地數字媒介投放策略，探索跨境電商數字化投放模型；通過推出新產品，布局更多的益生菌細分賽道。報告期內Life-Space繼續保持在主流跨境電商平臺益生菌品類的領先位置。同時，公司加大Life-Space在國際市場的布局和拓展，不斷提高對國際市場的滲透率。（5）推動工廠升級，打造智能敏捷型工廠公司持續通過數字化推動智能工廠升級，通過信息化助力超級供應鏈落地。報告期內，公司自主研發設計的全過程物料輸送系統使產線實現全新升級；在質量數字化板塊，完成了在線水分檢測、在線片重檢測等技術突破及實際應用轉化；上線SCADA數據采集與監視控制系統，完成了生產制造端數字化轉型的底層基礎搭建，為數據化運營管理、決策奠定基礎。五、公司未來發展的展望（一）行業格局和趨勢近年來，國家層面相繼發布《“健康中國2030”規劃綱要》、《關于實施健康中國行動的意見》、《健康中國行動（2019-2030年）》等文件，部署實施健康中國戰略，不斷加大對大健康產業的扶持力度。營養保健食品行業作為大健康產業的重要支柱逐漸被社會重視。隨著“大健康”理念的興起、全國居民人均可支配收入的增加、消費升級和人口老齡化，疊加突如其來的疫情，不斷改變和深化國人的健康觀念，由此衍生出巨大的健康市場需求，營養保健食品行業前景和細分領域未來增長空間可期。同時，膳食營養補充劑作為營養保健食品行業的細分行業，在國內起步較晚，居民使用膳食營養補充劑的意識和習慣尚未完全建立，產品的普及率和人均消費遠低于發達國家水平，未來的市場上升空間巨大。在行業規模擴大、市場需求提升的同時，行業新規不斷出臺，監管日趨規范。運動式整治和政策調整帶來的相關陣痛，以及由此對中國膳食營養補充劑行業產生的波及將長時間存在。公司作為中國膳食營養補充劑行業的標桿企業，將常態化面對和解決相關問題，主動適應變化和趨勢，引領行業持續健康發展。（二）公司發展戰略湯臣倍健執行的戰略是“一路向C”，為用戶的健康創造價值。湯臣倍健“一路向C”核心戰略背后的邏輯就是：認同商業的本質正從傳統的“買賣”關系過渡到“服務”關系，從簡單的賣產品，到賣“產品+內容+服務+體驗”。公司將始終堅持“誠信比聰明更重要”八大質量控制理念，圍繞消費者健康業務，以膳食營養補充劑為中心，向上延伸至非處方藥，向下延伸至功能食品，不斷為用戶健康創造價值并達成戰略目標。圍繞“一路向C”的核心戰略，公司堅定實施“科學營養”的研發、產品、品牌等經營戰略，以極致的科學精神，打造極致的科學營養產品力，致力于成為以科技力驅動的新營養生態建設者，引領行業的升級發展。（三）公司2022年經營計劃2022年被定位為湯臣倍健的經營質量年，公司將根據2021年明確的系列重大變革方向，聚焦重大項目，在研發、生產、品牌、服務等方面沉心提“質”，實現有質量的收入增長，為行業和價值鏈合作伙伴創造增量利益，支持公司長期更健康、可持續的發展。2022年2月，公司正式制定了《科學營養2030核心目標與行動綱要》，將進一步夯實湯臣倍健向強科技企業轉型之路。1、主要經營目標2022年，公司計劃實現營業收入同比增長20%。該目標受未來經營環境影響存在一定的挑戰和不確定性，并不構成對投資者的業績承諾，敬請投資者注意投資風險。2、主要經營計劃（1）管理提“質”2022年，公司將正式啟動全經營單位動態的質和量并重的季度復盤制度，全面提升每月對各經營單位和項目的經營分析顆粒度和質量，落實風險整改機制。同時將持續推動高效工作，通過高效工作機制的建立，推動組織架構及人才升級；通過落地執行內部PK機制，提高人才密度。（2）研發提“質”2022年，在“科學營養”戰略下，公司將強化研發布局并整合資源成立營養健康研究院，增設上海研究中心以及AI研究中心，加速賦能創新驅動與核心技術競爭力的打造。通過自有發明專利原料及配方研發，在同質化競爭中形成差異化的優勢；開展新功能、重功能產品研發及注冊，將核心技術落實到產品力；布局抗衰老和精準營養為代表的前瞻性基礎研究及產業轉化，深化心血管健康、代謝健康、運動健康、腦功能健康、腸道健康等諸多重點領域的基礎研究，落實科研成果產出，促進產業轉化。（3）生產提“質”2022年，公司將在精益生產基礎上，引入全面質量管理、敏捷制造、標桿管理等體系，致力于提升人員效能、設備效能、過程運行、全面質量等多維度運營指標。同時，公司將對產線的柔性化、生產連續化和智能化、物流一體化等進行持續攻堅，推動公司產品品質和生產效率的進一步提升。（4）品牌提“質”2022年，公司將攜手奧運冠軍谷愛凌為Yep-科學營養大使，依托TEAMCHINA中國國家隊運動食品及營養品供應商身份，持續為國家隊運動員提供科學營養支持，深化科學營養品牌認知和行業領導者形象。在全民健康意識崛起的背景下，通過體育營銷輻射泛體育人群，引領全民新健康消費增長，實現從行業領導品牌向全民大健康品牌的躍升。（5）服務提“質”2022年，公司將建立全渠道消費者智能機器人意見收集體系，并基于此形成旗下各品牌產品品質和用戶體驗的常規提升機制；建立更加專業和高效的營養健康服務體系，進一步提升精準消費者服務能力。（6）業務提“質”①深化線下銷售變革2022年，公司將繼續推動以帶來增量利益為核心的線下銷售變革，提升終端及經銷商服務體系，打造包括品牌傳播、消費者深度互動、優化產品體驗的創新和升級，給線下藥店渠道膳食營養補充劑市場帶來增量。②線上傳統電商快速升級2022年，公司將進一步深化線上線下一體化融合，以數字化驅動全鏈路的精細化運作；加大在興趣電商等新電商渠道的布局，通過快速測試構建合適的直播電商模式；在產品方面實施更大的線上區隔策略，推動更多線上專供品上市；持續優化更適應電商運營的全流程超級供應鏈。③加快Life-Space全渠道擴張2022年，公司將加大對Life-Space的資源投入，以推動其在中國線下及跨境電商市場的高速增長，提升其品牌力和品牌勢能，鞏固在細分人群、細分功能專業益生菌市場的領導地位。通過打造“全球微生態研究中心”，著重進行專利菌株的研究開發，構建產品端的競爭壁壘；進一步深化在全球市場的全渠道布局，優化澳洲市場的渠道結構，加大在中國和國際市場的渠道拓展和滲透，提升在跨境電商渠道益生菌細分品類市占率。④深化全品類優勢推動主業增長2022年，主品牌將通過形象產品、明星產品、高潛產品的多組合產品策略，整合品牌和市場資源，優化在線上線下全渠道一體化的投放，拓展全品類發展空間；未來公司將進一步加強和夯實在重功能保健食品的研發，提升各渠道前15大細分品類的市占率，從強大單品到強全品類延展。大單品方面，超級大單品健力多繼續鞏固領導地位，其他潛力大單品采用差異化市場策略加速成長。⑤全面提升經營質量2022年，公司將全面推進各經營單位經營質量的提升，線上渠道保證收入增長的同時，進一步提升盈利水平；線下渠道以PK制重建更高質量的銷售團隊，確保公司核心業務的目標達成；通過對影響經營質量的財務、運營等相關指標定期的及時復盤，尤其是異動數據和風險的前置分析，為公司長期發展奠定堅實基礎。（四）可能面對的風險公司可能面臨的風險及應對措施已在本報告中“第一節重要提示、目錄和釋義”中予以描述。關鍵詞： 湯臣倍健
