新年伊始，900萬保險代理人突然迎來重磅消息。

近日，銀保監會正式發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》(下稱“《通知》”)，對保險公司、保險中介公司發展獨立個人保險代理人(下稱“獨立代理人”)進行了規范。

《通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發展保險營銷團隊;可以按照保險公司要求使用公司標識、字號，可以在社區、商圈、鄉鎮等地開設門店(工作室)。

《通知》將于1月1日生效，這意味著獨立個人保險代理人制度終于“破冰”，同時，亦標志2021年將是獨立代理人元年。

1月2日，蝸牛保險創始人兼CEO尚萌萌對時代周報記者表示，獨立代理人有別于傳統保險公司代理人模式，更大的意義在于促進保險行業的有效就業和長期聲譽，提升行業對于銷售人員的專業認知，去改變現在詬病已久的層級關系和不專業形象。因此，獨立代理人的確是中國保險行業推進產銷分離的一個里程碑。

《通知》明確了獨立代理人不隸屬團隊、自主獨立開展保險銷售的本質特征。

2020年12月31日，大家人壽廣東分公司相關負責人對時代周報記者表示，獨立主要是指利益分配模式上沒有上層的“剝削”，破除金字塔組織結構，沒有上面的管理職級抽取銷售傭金，公司最大程度把銷售利益直接給到獨立代理人，大大提升對代理人的激勵作用。

代理人渠道一直占行業保費收入半壁江山。由此，涉及數萬億元保費收入和數百萬代理人切實利益的新政，各當事方如何看待和配合是2021年政策落地的關鍵。

太保廣東某地級市業務負責人近日對時代周報記者表示，目前公司內部尚未提到落實這一政策，還新編制了2021年新的代理人基本法，優化現有代理人制度。發展獨立代理人需要一段時間落地，數十年的制度慣性無法一夜扭轉。獨立代理人可能會成為現有代理人制度的補充，兩者在相當一個時期長期并存。

獨立代理人的獨與不獨

從銀保監會的信息和動作來看，監管正在下一盤大棋。

來自中國銀保監會官網的消息顯示，《保險代理人監管規定》新規近期已正式印發，并將自2021年1月1日起施行。而獨立代理人其實只是廣義的保險代理人的其中關鍵一環。

截至目前，全國共有保險專業代理法人機構1776家，保險兼業代理機構3.2萬家、網點22萬個，個人保險代理人900萬人，保險中介機構從業人員300萬人。

2020年12月30日午后，作為友邦保險廣東資深總監的李平(化名)，緊急組織了一個小型同業午餐會，討論的核心話題就是獨立個人保險代理人新政。

午餐會上，建信人壽某區域總監對時代周報記者表示，現有代理人體制有合理性，但是也導致團隊長普遍存在“吃下屬差額”的問題，比如基層通過虛假增員來吃總公司的“人頭費”，通過拉新來變相新增保單，很多代理人待滿三個月考核期，把親戚朋友保單拉過來就被淘汰，導致有些公司留存率非常低。

另一位匿名的壽險公司業務負責人透露，現有的代理人機制類似直銷模式，鼓勵團隊增員發展下級。不少年薪超百萬的區域總監或者大區總監，大半的收入其實直接或者間接來自下屬的“貢獻”。

在來自外資、國企和民企三類保險公司的與會代表中，多數意見傾向認為發展獨立代理人是大勢所趨。

然而，與會的代表當中，更多人擔心的是公司如何把現有數百萬代理人快速轉變身份，用新的機制來運作;其次，獨立代理人失去大團隊的管理和支持之后，能否真的“獨立起來”?

在從業行為規范方面，《通知》則在《保險代理人監管規定》基礎上，進一步提出了經有資質的保險公司授權，獨立個人保險代理人保險產品銷售、協助保險勘查和理賠、代辦其他保險公司的保險業務、銷售通過審批的非保險金融產品，以及可聘請3人以內輔助人員協助出單、售后服務等輔助性工作的要求。

顯然，獨立代理人有了“獨”的尚方寶劍，但是，前述大家人壽人士認為，獨立不意味著完全不需要培訓，不需要服務和支持，所以目前的獨立代理人還必須是專屬某一家保險公司的代理人。

從《通知》來看，獨立代理人只能代理一家保險公司的產品，本質獨而不立。

尚萌萌認為，代理人、獨立代理人和經紀人分工不同，代理人是保險公司功能的延伸，代表所在保險公司，而經紀人是站在客戶的角度收取客戶經紀咨詢費用，為客戶挑選產品，兩者角色定位不同。

目前，對于獨立代理人的真正定義，清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究員朱俊生認為，獨立個人保險代理人不同于國際保險市場“獨立代理人”通行的模式，也不同于專業中介可一代多的模式，仍然屬于“專屬代理人”模式。

朱俊生認為，獨立代理人的“獨立”主要體現為與傳統發展銷售團隊的模式不同，“不得發展保險銷售團隊”，是一種新型保險銷售組織。

獨立代理人動了誰的奶酪?

每次政策大轉變，都是利弊相伴。多位保險從業人士均提到，監管推動獨立代理人發展的背后，實際上是現有代理人模式的難以為繼。

數據顯示，2019年，以平安為代表的大型壽險公司代理人規模負增長，也成為近年來代理人規模首度出現拐點。

具體而言，平安壽險代理人為120萬人，同比下降9.1%;太保壽險為79萬人，同比下降6.7%;太平人壽個人代理數目38.6萬人，同比減少12.7萬人，下降24.8%。

作為保險收入占比超過50%的代理人渠道出現明顯衰弱趨勢，代理人數量增速從兩位數增長到個位數，再到2019年的負增長，背后原因復雜。

太保廣東某地級市業務負責人認為，一方面人口紅利減少，保險代理人最好的時代已經過去; 另一方面，保險市場規范和保險公司的提質增效，客觀上降低了對代理人的依賴，同時前20年發展固化的代理人層級制度，對保險公司運營成本帶來一定壓力。

在金字塔式的直銷體制下，保險代理人收入差距超乎外界想象。

前述友邦保險李平介紹，目前不少壽險公司任職15年以上的總監，下級代理人100―300人不等，年收入普遍達數百萬元以上，部分年薪數千萬元，成為公司靈魂人物，影響力不亞于公司行政負責人。但是，一旦推行獨立代理人，千萬元年薪的情況可能不再出現。

從2019年中國MDRT(百萬圓桌會議)會員人數來看，中國平安、中國人壽、中國太保等5家上市險企共有8955人入圍，入圍硬性條件是“銷售保險和理財產品產生的年度總收入至少達到34.93萬元”。

這同時也意味著，五大險企約458萬壽險代理人中，只有約0.2%的人年收入達到35萬元。

據《2019中國保險中介市場生態白皮書》，約有74.7%的保險代理人月收入在10000元及以下。

此前，中國平安首席保險業務執行官陸敏介紹，2019年，100多萬平安的代理人月均收入6309元，同比略有增長，代理人人均每月銷售1.38份保單。

前述建信人壽人士表示，如果獨立代理人得以推廣，最終受益的是保險公司和消費者。原來的各公司動輒數十人的業務總監，今后只能單干，下級提成為零，收入減半，出走自立門戶是大概率事件。

另一方面，普通代理人雖然直接提成提高，但如果保險公司的培訓和業務指導沒有跟上，對其展業亦有影響，開不了單，提成高也可能沒有用。(梁聲 夏子軒)

關鍵詞： 獨立代理人