“產品標準、相關認證、銷售渠道都是出口轉內銷時會遇到的問題。”多位外貿企業相關負責人在接受《中國經營報》記者采訪時表示，外部市場波動時，出口轉內銷都會成為關注話題，但由于國際國內市場環境、認證標準、渠道拓展等不同，出口轉內銷并非易事。

“對純做國外市場的企業，尤其是工業領域，如果想轉內銷市場，還是非常困難的。”中國機電產品進出口商會行業發展部總監高士旺告訴《中國經營報》記者，“國際貿易規范更多，鏈條比較成熟，還有出口信用保險做擔保，但國內市場相對復雜，一旦形成壞賬，只能不停要賬，對中小企業來說利潤薄，難度大。”

對此，國務院會議多次部署穩外貿措施，并發布《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》(以下簡稱《實施意見》)，支持出口產品進入國內市場，加快內銷市場準入，多渠道支持轉內銷，加大保險支持、資金支持。

授權難

出口轉內銷會涉及產品標準、國內認證、市場營銷等問題，其中產品標準和國內認證相對容易解決，而授權難、賬期長、銷售渠道難打通被認為是外貿企業出口轉內銷的主要難點。

“部分產品國內外標準不同。比如：出口歐美的服裝尺碼與國內標準不同，款式和國內市場需求也有差異，轉內銷時需要做有針對性的調整或改造。部分出口產品轉內銷往往涉及品牌商標問題，需要得到外方授權。”商務部外貿司副司長楊國良表示。

“國內認證包括安全、環保、能耗等，需要一定的時間和資金成本，但在相關政策支持下，拿到國內認證并不困難。”浙江一家家電企業負責人告訴本報記者。

不同類型的出口企業中，國際國內市場都在做，并且有自有品牌出口的企業，內銷并不是問題。但單純給國外品牌做代工的企業，在國內沒有自己的品牌，或者品牌影響力較低，如果想做內銷，難度較大。

被問及獲得外方授權是否容易時，一位外貿企業負責人告訴《中國經營報》記者，“一般都需要在國內注冊自己的品牌，外方品牌大多沒有在中國注冊，即使注冊了，外方客戶也不愿意讓你使用。”

“很多國外品牌都是中國企業在做代工，但這些企業如果想獲得國外的品牌授權在國內銷售，相當于跟國外企業形成了競爭關系，一般企業是不可能授權自己的品牌給純生產企業做銷售的。”高士旺說。

這就意味著，沒有自主品牌的外貿企業，在拓展國內銷售渠道時，面臨品牌影響力小、渠道溝通不占優勢等問題。

賬期長

“當前環境下，想做內銷的企業大概有兩種，本身國際國內業務都有的企業，不存在出口轉內銷的問題，主要是對產品線、產能做一些調整即可。”高士旺說，“另一種純做外銷的企業，他們認為國內市場非常難，資金占用大，賬期長，利潤不高。”

一些外貿企業長期按訂單生產，尤其是代工企業，材料、設計、要求都是客戶提供，這類企業缺乏國內市場營銷經驗，國內品牌知名度低，很難開拓國內市場。

盛威安全設備有限公司董事長王磊告訴本報記者，“現在的出口企業很多是做OEM(原始設備制造商)，有點能力的做ODM(原始設計制造商)，非常少數有自有品牌。對于這些代工企業，做出口時，貨裝上船，后面的事情就不用管了。但國內不同，前面的操作跟出口一樣，但貨發出后，還要關注門店選擇、渠道管理、市場宣傳、匯款等工作。這些工作非常細致、繁瑣，很多外貿企業并沒有這方面的工作經驗。”

廣東一家有內銷業務的外貿企業負責人告訴本報記者，國內外客戶觀念不同，國外客戶主要看產品，但在國內還要看關系，打通渠道的時候可謂是“各顯神通”。

國內交期短也是出口企業做內銷時面臨的問題之一。

“出口訂單大都按照流程來，而國內項目型的訂單，前期溝通花費了很多時間，只能壓縮生產時間，這個涉及到很多設備、工藝的修改。”王磊說。

楊國良還提到，“轉內銷還面臨市場結算模式的差異問題，內銷通常采取賒銷模式，先拿貨、后付款，占用資金多，風險相對較高。”

“中國企業在國際市場有綜合競爭優勢，包括相應周期、成本優勢、溝通交貨等，外銷的利潤相對高一點，賬期比較穩定，有明確的回款時間。”高士旺告訴記者，國內市場的復雜性，使得外貿企業內銷的利潤不如出口業務。

王磊告訴本報記者，內銷或外銷本身的利潤差不多，但外銷的收款比內銷收款的及時性高，可以大幅度降低財務費用。

多位外貿企業老板表示，企業回款難，賬期長非常頭痛。現在合作首選國企央企，相對更有保障。其次是跟外商合作，國內民營企業的賬期拖欠問題頻發。

加大支持

面臨風險的同時，出口產品轉內銷也存在較大的增長潛力。在支持外貿企業開拓國內市場方面，《實施意見》提出了相應舉措。

楊國良表示，“從國內消費看，全國疫情防控阻擊戰取得重大戰略成果，國內市場需求正加快釋放，為電子家電、輕工、紡織服裝、農產品等出口行業提供了內銷市場。從消費升級看，部分外貿企業正從傳統批量生產轉向個性化定制，可以更好滿足國內消費升級需求。網上銷售、直播帶貨等消費新模式快速發展，也為外貿企業打通了直接面對消費群體的銷售渠道。”

《實施意見》中明確了相關部門的職責，為企業提供便利，繼續深化強制性產品認證制度改革，簡化出口轉內銷產品認證程序，縮短辦理時間，簡化企業辦稅程序。

在多渠道支持轉內銷方面，《實施意見》指出，一是搭建轉內銷平臺。二是發揮有效投資帶動作用。三是精準對接消費需求。

“大部分行業都是產能過剩，偏買方市場，除非是很大的品牌企業，中小企業跟渠道方談合作時，處于劣勢地位，品牌影響力弱。線上渠道的拓展，也算為中小企業提供了多一種選擇。”高士旺說。

相較于2003年非典時期，也有部分出口產品轉內銷的情況，業界認為情況并不相同。

“2003年中國剛開始融入世界，大家認為出口產品質量高，對國內市場形成鲇魚效應，推動國內消費品升級。但現在我們面臨的國際環境更復雜，不僅僅是疫情影響，逆全球化趨勢出現，市場很難像非典時一樣，疫情結束就能完全恢復。中央提出國內國際雙循環，就是要提示企業提高意識，考慮平衡，不能只做國際市場。”高士旺說。

海關總署企業管理和稽查司副司長林少濱表示，將進一步放寬內銷征稅時限，由每月申報，調整為最長可按季度申報，而且允許符合條件的企業可以每個季度結束后15天內申報，大大減少了外貿企業辦理內銷手續的次數，節約企業辦理內銷業務的成本。

商務部新聞發言人高峰近日也表示，正在會同相關部門，抓緊研究制定穩外貿的新舉措。(記者 裴昱)

關鍵詞： 外貿轉內銷渠道