保險營銷員隊伍依舊沒有擺脫“大進大出”的窘境。
臨近年末，在各險企緊鑼密鼓增員備戰(zhàn)2019年開門紅之際，有險企個險營銷員卻出現(xiàn)大批申請離職的情況。據(jù)《證券日報》記者獨家獲悉，在10月份不連續(xù)的9天里，某小型壽險公司有570余位營銷員提出離職申請。
中小險企保險營銷員離職潮折射出一批中小險企在建立個險隊伍時窘境：一方面，要面臨著大型險企數(shù)十萬甚至上百萬營銷員的競爭，乃至被同行業(yè)“挖墻腳”的風險;另一方面，需要前期大量的培訓、機構(gòu)鋪設(shè)等成本消耗。這對中小險企而言都是嚴峻的考驗。
大童保險服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧對《證券日報》記者表示，一些中小公司自己建個險渠道非常漫長，平安國壽等大公司趕上了當時的好時代，建立了幾百萬人規(guī)模的代理人渠道。而之后的新公司去建個險渠道則較為困難，招募、培訓、機構(gòu)鋪設(shè)消耗的各種成本都呈幾何級增長，無疑是特別大的挑戰(zhàn)。
離職潮背后：
收入低、保障弱、壓力大
除公司角度外，從營銷員個人來看，薪酬是營銷員離職繞不開的原因之一。無論是此前中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)，還是近期第三方推出的調(diào)研報告，均提到，目前國內(nèi)保險營銷員的收入普遍較低，保障不足，壓力不小。
近期，北大匯豐風險管理與保險研究中心聯(lián)合保險行銷集團保險中線資訊研究發(fā)展中心發(fā)布了《2018年保險營銷員調(diào)查報告》，10399份的調(diào)查問卷結(jié)果顯示，從收入上看，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入在2萬元以上者僅占9.2%。
從今年不同壽險公司營銷員的收入水平來看，由于保費增速趨緩、產(chǎn)能下降等原因，今年上半年，不少大型險企的營銷員傭金收入也普遍出現(xiàn)下滑。
《證券日報》記者獲悉，以某大型壽險公司代理人為例，此前該公司營銷員的收入水平還在業(yè)內(nèi)處于較高的水平。今年上半年的首年規(guī)模保費為9453元/人均每月，同比下降24%;代理人個險新保單件數(shù)1.29件/人均每月，同比下降7.2%;代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。
另一家上市險企壽險代理人上半年每月人均首年傭金收入為1217元，較去年同期下降22.2%;保險營銷員每月人均壽險新保長險件數(shù)為2.22件，同比下降12.6%。
除薪酬外，不少險企目前的個險策略是“擴量提質(zhì)”，并不單純擴大營銷員數(shù)量，而是對其展業(yè)能力提出更高要求，這也促使部分營銷員由于業(yè)績持續(xù)不達標被辭退或清退，被迫離開保險行業(yè)。
中泰證券研究員戴志鋒認為，渠道發(fā)展換擋，代理人渠道正在存優(yōu)去劣。代理人隊伍的強弱將決定各家公司長期保障型產(chǎn)品銷售的前景，隊伍的“擴量提質(zhì)”并不是一句空話。保險公司對于隊伍建設(shè)的要求也已經(jīng)改變，隊伍活動率、舉績率、績優(yōu)率等質(zhì)量指標的KPI考核權(quán)重會上升。
除上述原因?qū)е聽I銷員離職之外，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，加上更多的同業(yè)競爭者不斷進入保險中介行業(yè)，從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力，部分營銷員離開保險行業(yè)。例如上述報告提到，感覺“壓力較大”或“很大”的營銷員占到了62.1%。
此外，在業(yè)內(nèi)人士看來，營銷員離職的其他原因還包括險營銷工作的行業(yè)社會地位較低和缺乏成就感等因素。
壽險行業(yè)發(fā)展換擋
爆發(fā)式增長后面臨轉(zhuǎn)型難題
除上述種種外在的原因之外，一些營銷員本身專業(yè)技能不足也是促使其離職的一大原因。
從2015年原保監(jiān)會取消營銷員考試后，保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，連續(xù)三年每年新增營銷員超過100萬人，2016年增員數(shù)一度達到186萬人，今年年初，營銷員總數(shù)已經(jīng)超過800萬人。
但營銷員數(shù)量快速擴充后，專業(yè)技能仍待進一步提高。
上述報告提到，在職業(yè)前景方面，保險營銷員對當前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險產(chǎn)品的種類越來越豐富，設(shè)計越來越復雜，行業(yè)對于營銷員個人知識水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應(yīng)用，也進一步使保險營銷員感受到工作的壓力。
專業(yè)技能跟不上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求，導致一些險企營銷員產(chǎn)能下滑。例如，有險企數(shù)據(jù)顯示，今年上半年的月均人均綜合產(chǎn)能為5187元(月均人均綜合產(chǎn)能=月均首年保費/月均規(guī)模人力)，同比下降26.2%。
一家中型壽險公司個險負責人也對《證券日報》記者表示，目前行業(yè)營銷員學歷、專業(yè)技能確實有待提高，公司已經(jīng)從營銷員管理辦法等諸多方面加強管理，推動營銷員展業(yè)技能。
上述報告提到，納入調(diào)研的營銷員，學歷以大專為主，約占40%，而學歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市(35.7%)，各省會城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。
原保監(jiān)會此前披露的數(shù)據(jù)顯示，去年我國壽險營銷員人數(shù)已經(jīng)躍居全球第一。從營銷員占總?cè)丝诒戎祦砜矗?016年我國每萬人營銷員人數(shù)達到48人，遠超同期美國34人/萬人。安信證券首席分析師趙湘懷認為，與海外發(fā)達保險市場相比，我國壽險營銷員規(guī)模已經(jīng)達到很高水平，未來增長空間有限。
最新監(jiān)管動態(tài)：
四方面加強營銷員管理
無論是外部原因，還是內(nèi)部原因，近年來保險營銷員的發(fā)展均離不開監(jiān)管的影響。
11月份，在中國保險行業(yè)協(xié)會在廣州主辦的“2018中國保險營銷峰會”上，銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部副巡視員施強出席并發(fā)表致辭，這也是銀保監(jiān)會會機關(guān)“三定”后，保險中介監(jiān)管部首次對保險營銷改革發(fā)出的聲音。施強表示，將從以下四方面加強營銷員管理。
第一，全面強化保險公司管控責任。施強提到，依法加強和落實對保險營銷員的管控責任，是《保險法》對保險公司規(guī)定的義務(wù)，也是《保險法》賦予監(jiān)管部門的監(jiān)管抓手。保險公司作為保險營銷員管控的第一責任人，必須承擔起全程管控。
全程管控具體包括：一是嚴把人員準入關(guān)，從源頭上改變良莠不齊的狀態(tài);二是把好培訓關(guān)，完善培訓體系，加強專業(yè)及合規(guī)培訓，穩(wěn)步提升從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng);三是強化日常考核管理，及時自覺自我地進行“門戶清理”。“中國銀保監(jiān)會將一如既往地查處保險公司管控中的違法違規(guī)和失職失責行為，將采取禁止招新、停業(yè)等系列強有力的懲處措施。”
第二，切實落實行業(yè)性執(zhí)業(yè)管理。施強表示，執(zhí)業(yè)管理是站在行業(yè)層面加強從業(yè)人員日常管理、促進從業(yè)素質(zhì)提升的重要機制，在成熟保險市場是通行做法，目前在我國對保險營銷員的執(zhí)業(yè)管理還很薄弱，執(zhí)業(yè)登記有名無實，這種狀態(tài)必須改變。
第三，有序推動保險營銷改革。“當前，保險營銷的問題矛盾不言而喻，行業(yè)內(nèi)外廣受詬病，必須通過改革，才能鳳凰涅槃。保險營銷因改革而生，因改革而興，也必將因改革而強。改革的總原則是堅持“三個有利于”，即改革要有利于個人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險業(yè)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管。改革的基本方向是鼓勵縮減管理團隊層級，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導向的傭金制度和考核機制。改革的初步節(jié)奏是各地區(qū)、各公司可根據(jù)自身實際先行先試。”
第四，嚴厲懲處保險營銷違法違規(guī)行為。“治亂像、防風險、懲違法是監(jiān)管部門不變的職責，更是當前的突出任務(wù)。中國銀保監(jiān)會高度警覺保險營銷中的銷售誤導、非法集資、違規(guī)銷售非保險金融產(chǎn)等違法違規(guī)行為，始終保持嚴查重處的高壓態(tài)勢。”
