創始人回歸一年后，頭頂“國產奶粉第一股”光環的貝因美終于看見盈利曙光。4月9日，在貝因美嬰童食品股份有限公司(以下簡稱“貝因美”)舉行的2018年網上業績說明會上，貝因美總經理包秀飛表示，公司2018年扭虧為盈后，目前面臨的最大挑戰在于如何提升品牌力，贏得“90后”、“95后”消費者的喜愛。不過，鑒于營收連續五年下滑，貝因美還需要考慮如何實現營收的持續增長以徹底擺脫虧損。
創始人回歸交答卷
貝因美2018年的業績終于有了起色。3月29日，貝因美發布了2018年財報，貝因美營業收入總額為24.9億元，凈利潤為4111萬元。這也是貝因美創始人謝宏回歸一年后交出的第一份答卷。
從業績來看，貝因美成功扭虧為盈，“去星脫帽”近在眼前，就等深交所批準“撤銷退市風險警示”的程序性事項了。
扭虧為盈的背后，是貝因美并不平靜的一年。2018年，貝因美高層管理團隊完成大換血，獲得子公司搬遷補償，并引入國資背景，出售與恒天然共同持股的達潤工廠。
創立于1992年的貝因美也曾表現不俗。2000年后，貝因美正式進入中國嬰幼兒配方奶粉市場。2008年“三聚氰胺事件”發生后，行業洗牌，貝因美搶占市場份額，在一年內市場份額由4%提升至8%。2011年4月，貝因美在深交所上市。在此期間，謝宏一直是貝因美的掌門人。
但在上市3個月后，謝宏因身體原因請辭上市公司貝因美董事、董事長及公司總經理職務。之后在2014年，貝因美的業績出現大幅度下滑，凈利潤只有0.6億元，同比下降90%。到2016年，凈利潤僅為-7.81億元，同比下降853.24%;2017年繼續虧損，達到10.57億元，同比下降35.4%。
在業內人士看來，謝宏復出后對貝因美的管理層進行了更替，正是這讓貝因美渡過了危機。在貝因美新的高級管理人員中，除董秘金志強及副總經理鮑晨屬于貝因美的元老級人員外，總經理包秀飛、副總經理王云芳均來自菲仕蘭的銷售業務崗位，可見謝宏對重振貝因美的決心。
渠道之殤
雖然扭虧為盈，但貝因美的艱難時刻并沒有過去。2018年，貝因美扭虧依靠的是非營業性收入，出售子公司、政府補貼、獲得搬遷補償款以及資產處置收益讓貝因美實現了微薄盈利。
但貝因美并非沒有扭轉局勢的資本。貝因美年報顯示，目前公司擁有51個嬰幼兒奶粉注冊配方，既有國產又有進口，涵蓋了大眾、高端、超高端，以及全系列嬰童輔食。報告期內，公司的無乳糖配方奶粉獲得特殊醫學用途嬰兒配方食品的注冊號，另外4個特殊醫學用途配方奶粉的產品注冊也在申報過程中。
盡管手握一手好牌，但貝因美關鍵的渠道難題仍未解決。早前，貝因美的銷售渠道主要為商超、母嬰店。三聚氰胺事件之后，商場、超市里很多奶粉品牌被下架，借此機會，貝因美搶占市場，主要采取深度分銷模式，依賴人員推銷。
但這一渠道的成本非常高。數據顯示，2012-2014年，貝因美經銷商及商超相關費用分別為7.81億元、9.9億元、11.9億元，總體銷售費用等于或高于營業成本。貝因美也意識到了這一點。2015年，在凈利潤下滑九成的情況下，貝因美砍掉了近500家經銷商。
與此同時，互聯網環境的變化帶來了消費行為的改變，海淘、代購、微商等多種新消費新零售相繼崛起。貝因美卻沒能及時跟上新零售和消費升級的時代變化，業務模式依然停留在傳統階段。
不過，貝因美也開始有所轉變。4月1日，貝因美發售了孫楊同款米粉，試圖借力名人探尋新零售。包秀飛表示，上述米粉的推出是公司嘗試新零售的營銷方式，即IP粉絲化、粉絲經濟化等。“貝因美將進一步優化品類結構，開發超高端產品、特配等產品。”
中國食品產業分析師朱丹蓬認為，謝宏復出能夠提振整個產業鏈信心，而包秀飛的操盤，對于整個營銷體系的落地，以及整個渠道資源的變現具有明顯效果。如今貝因美在整個渠道的話語權還相去甚遠，怎樣實現最優投入產出比，將是一個挑戰。
年輕市場爭奪戰
貝因美暫時獲得了喘息的機會，但想要重新崛起卻并非易事。相較于十年前，如今進口奶粉已經成為市場主流，而國產奶粉同樣也在迅速崛起。而貝因美主營業務奶粉的競爭力并不算強。
根據各奶粉品牌已公布的數據，2018年，飛鶴銷售額為116億元，伊利奶粉的銷售額整體超過80億元、嬰兒奶粉則超過60億元，君樂寶奶粉銷售額超過50億元。而貝因美2018年年報顯示，其2018年奶粉營收為23.36億元，與2017年的25.12億元相比，下降了7.42%。
對此，包秀飛表示，目前貝因美銷售最大的挑戰在于如何提升品牌力，讓其獲得“90后”、“95后”媽媽的喜愛。為了提升品牌形象和辨識度，2018年，貝因美贊助了《火星情報局》第四季、《媽媽咪呀》等綜藝節目;并在2018年底，聘請游泳健將孫楊出任品牌代言人。通過各種方式，貝因美希望在“90后”消費者心目中多方位增值品牌資產。
在朱丹蓬看來，現在“95后”對于新零售模式十分熟悉，通過新零售的方式爭奪“90后”市場是可行的，匹配方式相得益彰。但嬰兒出生率在下降，行業的競爭將會加劇。
針對2019年貝因美的銷售目標以及新零售的具體規劃，北京商報記者以郵件形式采訪了貝因美，但截至發稿，對方未予以回復。
不過，在此次業績說明會上，貝因美財務總監陳濱在回應投資者時表示，貝因美2019年將通過開源增收、內部挖潛、降低成本、提升費用效能及盤活資產等措施來力爭提高公司業績。
