外出簽單再怎么優(yōu)化，效率也是有限，畢竟那些人臉上也沒寫著我們家孩子要學(xué)舞蹈之類，所以對(duì)于藝術(shù)類的學(xué)校而言，上門咨詢的客戶的轉(zhuǎn)化率可謂就決定了營(yíng)收的基本盤。這一點(diǎn)如果做不好，怎么對(duì)得起開校之前那么辛苦的選址和裝修。再者，這類客戶屬于主動(dòng)上門，代表著有明確的購(gòu)買訴求和意愿，如果因?yàn)槲覀冏约旱膯栴}把握不住，也著實(shí)太不應(yīng)該了。
第一印象
這個(gè)印象包括了學(xué)校的地理位置、周邊環(huán)境、衛(wèi)生、裝修風(fēng)格，甚至是大門的設(shè)計(jì)。當(dāng)然必不可少的還有員工的形象和精神狀態(tài)。
無論是老師還是市場(chǎng)，無論是對(duì)于來咨詢的還是已經(jīng)報(bào)名的客戶家長(zhǎng)，一旦提到自己的學(xué)校和自己的教學(xué)的時(shí)候，是否講出來的話有足夠的底氣？
作為市場(chǎng)人員，可以允許在專業(yè)上的短板，但是不能允許的是在產(chǎn)品或者課程闡述上的不專業(yè)，如果能對(duì)目前的藝術(shù)類培訓(xùn)有自己的理解和思考，那就能更進(jìn)一步。
作為老師而已，當(dāng)我們每天都在面對(duì)孩子的時(shí)候，是否有考慮過我們?cè)跍贤议L(zhǎng)的時(shí)候，也同樣可以用對(duì)方能聽得懂愿意聽語言，從專業(yè)層面解釋我們的專業(yè)。
很多機(jī)構(gòu)在初期，條件差一點(diǎn)，規(guī)模小一點(diǎn)，這些都不是什么太根本的問題，阻礙其發(fā)展的多數(shù)時(shí)候是從上到下的自我滿足，甘于平庸，缺乏更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和想法。
而一旦少了這些更高層次的追求，對(duì)于基本面的約束就必然會(huì)變的隨意和粗放。
建立信任
宣傳、口碑可以吸引客戶上門，我們很多時(shí)候也會(huì)認(rèn)為，客戶真正愿意長(zhǎng)期留下來的是因?yàn)槲覀兊慕虒W(xué)質(zhì)量。而事實(shí)上，對(duì)于低年齡段的孩子而言，其教學(xué)質(zhì)量一方面很難量化，且對(duì)于大部分人而言也并不會(huì)選擇藝術(shù)作為其未來的擇業(yè)方向。因此從這個(gè)角度而言，維護(hù)好客戶，最重要的是家長(zhǎng)對(duì)老師的認(rèn)可，對(duì)學(xué)校的認(rèn)可，這種認(rèn)可一方面源自于學(xué)校所堅(jiān)守的專業(yè)態(tài)度，另一方面又源自于老師們對(duì)孩子和家長(zhǎng)的用心。
對(duì)于上門咨詢的客戶，在經(jīng)過了第一印象的認(rèn)可之后，接下來的就是如何快速的建立雙方之間的互信。信任如何建立？信任的基礎(chǔ)是源自于雙方彼此更深入的了解。如果你能做到：
A、不同身份的人帶孩子來咨詢，必須有不同的溝通的方式。比如爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、姥姥、姥爺各自帶孩子過來咨詢的時(shí)候，你是否首先能關(guān)注到對(duì)方的身份不同，所對(duì)應(yīng)的訴求點(diǎn)的不同。誰是為了彌補(bǔ)自己的陪伴時(shí)間太少，誰是為了給孩子多學(xué)特長(zhǎng)，誰是完全為了哄孩子，誰是更加關(guān)注價(jià)格的。
B、針對(duì)不同的先天條件、性格特點(diǎn)、興趣愛好的孩子，對(duì)應(yīng)的推薦更加符合其特性的老師，并且給出在藝術(shù)學(xué)習(xí)上的建議和說法。這同樣又要求對(duì)于現(xiàn)有老師的教學(xué)風(fēng)格、性格特質(zhì)做相應(yīng)分類。
C、通過對(duì)客戶的家庭背景、工作狀況、收入高低、文化層次、專業(yè)了解程度等多方位的了解，隨時(shí)調(diào)整自己的溝通維度。而這就需要我們無論是老師還是市場(chǎng)人員都需要有更豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和閱歷，這種積累必然就來自于不斷的與人的溝通、總結(jié)和分析。
人和人之間為什么會(huì)產(chǎn)出信任，無非是因?yàn)槟愫苡眯牡膶?duì)待你所做的工作。只要是真的經(jīng)過思考、分析和積累的用心，必然會(huì)讓他們感受到你的用心。
解除抗拒
客戶既然已經(jīng)選擇上門，要不然就是隨機(jī)對(duì)比，要不然就是專程來訪。無論是哪一種，其考量的無非是兩種因素：一個(gè)是價(jià)格，另外一個(gè)是學(xué)習(xí)效果，而這兩者之前多數(shù)家長(zhǎng)都是以學(xué)習(xí)效果為理由來掩藏其對(duì)價(jià)格的關(guān)注。但是價(jià)格又是相對(duì)而言的，與其說是看重價(jià)格，還不如說是更關(guān)注的是性價(jià)比，這種性價(jià)比又不是作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為的性價(jià)比，而是家長(zhǎng)心目當(dāng)中的性價(jià)比。簡(jiǎn)單來說就是：客戶不是怕花錢，怕的是花錢上當(dāng)。
客戶在決定購(gòu)買的那一刻，多數(shù)都是感性的。因此我們所有的理性上的各種準(zhǔn)備都是為了呈現(xiàn)我們的專業(yè)和用心，促動(dòng)客戶的感性決策。
因此，如果你能做到：
A、與其他同類學(xué)校的對(duì)比。學(xué)校周邊的同類的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)情況，校長(zhǎng)是誰、價(jià)格是多少、在校生人數(shù)、教學(xué)水平等需要做到心中有數(shù)。——以解決家長(zhǎng)對(duì)于價(jià)格是的疑慮。
B、與同樣目標(biāo)客戶群體，不同培訓(xùn)科目的學(xué)校的對(duì)比。比如為什么學(xué)舞蹈是孩子的第一選項(xiàng)，尤其是對(duì)于女孩子而言，重點(diǎn)挖掘會(huì)跳舞之外的價(jià)值，比如健康成長(zhǎng)、不怕困難、追求完美等更高品質(zhì)上的訓(xùn)練。——以解決家長(zhǎng)對(duì)于幼兒培訓(xùn)選項(xiàng)的疑慮。
完成以上的工作，就必然能替客戶解決掉貨比三家怕吃虧的擔(dān)憂，因?yàn)槟銓?duì)周邊環(huán)境足夠的了解，能提供對(duì)方足夠多的信息，對(duì)方自然就會(huì)更加的相信你。
以上的三個(gè)部分，只能決定客戶可以在心中接納你，而真正的轉(zhuǎn)化和成交，從這里才真正開始。但是，如果我們把這些事情都已經(jīng)做好，客戶到底有什么理由不更相信我們，不選擇我們？我想除非是你的試聽課上的太過失敗。
我們其實(shí)討論的并不是銷售，我們討論的其實(shí)是如何對(duì)待我們所從事的教育事業(yè)。這是一個(gè)特別的行業(yè)，甚至持續(xù)影響著下一代的行業(yè)，容不得我們半點(diǎn)馬虎。你自己可以得過且過，但是那些孩子在家長(zhǎng)眼里就是全世界，每一個(gè)家長(zhǎng)無論他花了多少錢，他都有理由要求自己的孩子得到最好的服務(wù)。
關(guān)鍵詞： 學(xué)習(xí)效果 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 因?yàn)槲覀?/a>
