付巖中青創投董事長 中國青年天使會常務理事
2017 年 3 月 21-23 日，2017 中國天使投資人年會由中國天使投資人學院主辦，以“下一個十年，天使投資的春天”主題。中青創投董事長付巖老師在中國天使投資人年會上做了精彩的關于《天使投資的社群思維》主題演講。
大家好，下午用非常寶貴的時間給大家聊一下做天使投資人的一個思維的問題，我認為任何事情你進入一個新的行業，應該都有一個正確的思維方式，簡單介紹一下我個人，我在這個行業已經有十幾年的時間了，我最早是在 Softbank 香港擔任執行董事，后來到了國內一個比較大的這樣一個人民幣基金叫上海聯創擔任合伙人，2014 年我創辦了一個基金叫中青創投，目前也是主做天使到 A 輪這樣一個投資。
那么從過去的這個從業經驗里邊來講，因為我最早做 PE，包括上市公司并購，又做到了 VC，等我自己創業以后也開始做早期的天使和中早期的投資，包括現在一直投到新三板。
應該講在這么多年以來，從最大的投資到現在最早期的投資都經歷過，這么多年來也至少親自聊過上千家的企業，看到的商業計劃書應該是無數的。我通過過去幾年的研究，在今年的年初也出了一本書叫《社群思維》，是中信出版社出的，這也是根據我對企業的了解，和對整個創業投資的這樣一個體悟，那么我把它稱之為精神商業時代的創新創業法則。
這本書大家有興趣的可以了解一下，在京東、當當、亞馬遜上都有。那我們現在來談一下，現在很多我們傳統轉型中的企業和企業家，現在都開始個人做財富配置、做投資，那么現在天使投資也非常熱，對我們來說 2013 年雙創大潮以后，無數人投身到創業的這樣一個大時代里面，也就是說到目前為止，中國現在大概有兩千萬家規模以上的中小企業，每年大概有幾百萬家的新創業公司會涌進這個市場來。
那么我們來探討一下天使投資概率的問題，成功的概率問題，那目前從比例來講，客觀的說，所有的公司，我們把成功的公司稱為頭部的公司，頭部的公司現在比例是非常低的。那怎么去界定這樣一個數字呢?
所以說大概互聯網創業成功的概率現在不到千分之一，那我剛才也介紹，我在中國青年天使會，2013 年就跟像麥剛、徐小平老師我們在一起發起了中國青年天使會。那么我統計了一下，大概從 2013 年 2015 年，凡是國內的這些天使投資人大概能拿到天使期過的項目到下一輪投資的三年時間里面只有 7% 拿到了下一輪，就是拿到了天使投資以后還只有 7% 拿到了下一輪投資，那其實還有大量的項目根本無緣天使投資。
所以說我們看到那些沒拿到下一輪投資的公司基本都死掉了，根本沒有拿到任何投資的公司其實那可能早就不存在。其實現在整個看起來公司的存活率，近五年來，我在這本書中也寫了，新創公司里面能五年期的 1% 左右，三年期的 5% 左右，那么一年期的大概也就百分之十幾，就很多公司都是曇花一現就沒有掉了，把它最早的這些初創的啟動資金全部用到研發產品、搭建團隊之后，后續就乏力了，沒有任何再往前走的這樣可能性，動力了，所以這個成功性是非常可怕的。
那反過來看，我們做天使投資投的是什么?投的是好項目，那天使投資這個概率其實就是創業成功的概率，其實正態分布等于天使投資的成功概率，如果在普遍性的創業失敗率都非常高的情況下，天使投資不可能有很高的成功率。
所以在目前的天使投資行業里面其實競爭非常激烈的，我看到一個事，最后可能只有 10% 的人真正賺到這個市場 90%的錢，大量的投資的從業者，像我們做投資的，目前國內機構化的投資機構，有名有姓都上萬家，甚至幾萬家，這個市場最后因為整個企業的成功概率相對比較低，所以整個導致了必然投資的成功概率非常低。
所以我們為什么看到一個成功的天使投投資基金，或者一個成功的投資基金，通常是那么一個兩個或三個項目賺回了整個基金的錢，甚至還連本帶利的賺回來。
所以這個概率，說投資這個項目的配置，以及這個配置之中所包含的成功項目所賺的倍數，決定你整個基金的收益率，那么我們很多項目，我們投資機構應該講都是相對比較專業，各種盡調也是比較到位的，我們投資配置假設了五十個項目，其實這些項目真正能夠成功，能夠最后走到 IPO，走到上市的比例也非常之低，但我們為什么還投資它了呢?
所以這個過程中我們發現，我們盡管有我們的專業性，有我們判斷的能力，但是現在這個創業的大環境，和創業的根源性的問題，有一些根源性的問題，這兩三年我一直在苦苦思考這個問題，做了很多探索。
所以根源性上是我們的思維方式出了問題，我們必須要認清楚后面有哪樣邏輯在制約著這樣的成功，絕大多數人最后都沒有現金流，沒有現金流最后根本原因是沒有客戶。
所以我們看一下，那么我們做天使投資的話，我們要換位站在創業人的角度去考慮他，也就是說我們投了以后要幫他，要幫他但是從根源上我們的思維要一致，如果思維不一致的話你根本無法跟他進行完全的交流。
你站在換位思考的情況下，如果他能夠有一個非常好的，這樣一個創業時代的理解，這非常重要。所以我們看一下，今天我們來打開一下，咱們換位思考，既是創業者，也是投資者，兩者其實換位的，那作為投資人更重要的讓他站在一個企業，如果你通過跟他交流過程中發現，他有一些根源性的問題根本解決不了的話，那么這個企業即使投資了也非常危險。
那么具體有哪些危險呢?我們接下來來看一下。我對很多初創的，或者比較短時間進入這個行業的朋友，我總結了一個叫“五三二”的投資方法論，大家也比較容易理解，就是 50% 是看人，在這個早期創業里面人是一切，人的創造能力，這個創始人的邊界，他的格局和他的成長能力、學習能力，基本上這家企業的未來。
那怎么看人呢?像巴非特說的，說看一個人他只看三點，叫正直、智慧、活力，那么我們徐小平老師說，好的創始人要有真格、真知、真我，這三點你對應起來其實他們要講的意思是一致的，就我在我的《社群思維》這本書中我提出了一個“四三二一”的投資識人法則，大家有興趣可以了解一下。
第二點就叫看創新能力，現在對于整個創業公司來講，如果沒有一個非常強的創新能力是不可能有生存之地的，那創新無非有兩種，第一種叫技術創新，第二種叫模式創新，技術創新在市場上只有 1% 不到的公司能做到，而且現在的技術趨勢越來越向人工智能，向更加先進的這樣一個算法去進展，那些都是就像我們的好朋友李竹講的，說未來的這種高技術創業，其實是高富帥玩的事情，不是草根玩的事情，像人工智能這個級別的都是要非常強的技術背景，非常好的專業背景，非常科學的訓練，這不是草根創業能做的。
那么第二種創新叫做模式創新，這個模式創新就是商業模式的創新，現在的市場上絕大東西都是模式的創新，大家看到現在最熱的摩拜單車和 ofo 這兩家打的這么火熱，他們是不是就做的商業模式創新?一個傳統的自行車擺在那里沒有人騎，用著共享的模式，無論是技術和模式都非常簡單，進入市場的門檻也已經低。
大量的未來，現在主流那些成功的公司，滴滴打車到現在為止，美團到現在為止是不是都非常簡單的商業模式，進入的門檻比較低，進入玩家也比較多，瞬間就進入上千家。
商業模式創新在這個里面還是最普遍的，99% 都是模式創新，模式創新有三個目的，第一個就是要降低成本，第二個要提高效率，第三個叫提升品質。所以我們在考察他這些創新能力的時候，從這些維度去考察他。
第三個我們叫看趨勢，趨勢是什么?趨勢就是未來的方向，行業的方向，我們現在講叫消費升級的路線，隨著消費升級的路線，人的需求在提升，這里邊最重要的提升待會兒我一會兒要重點強調的，真正的消費升級不是價格的提升，而是一種從物質性消費向精神性消費的過程，這是一種真正的消費升級。
當然它有另外一條路線是從生理需求到心理需求到精神需求向上提升的滿足的路線，最高境界的這種需求是精神體驗。所以這種趨勢決定了你的整個賽道的問題，選錯了賽道，基本上來講要么是紅海市場，要么是做不大的一個市場。
像薛蠻子老師講就六個字，叫剛需、高頻、痛點。那我們看到這個趨勢性的東西就是小行業，任何一個大行業里邊都有小行業。比如健康可以細分為很多行業，比如說吃、穿都可以細分成很多行業，每一個大行業我們要看五到十年的變化，小行業要看三到五年的發展。
基本上做天使投資都是在投五年以后的一個大趨勢，大分享，天使投資的周期非常長，基本上你要做到一個很長的忍耐性才可以。所以這個周期代表趨勢判斷就特別重要，那這是我們看到一個比較簡易的一個方法論來供大家參考，這里邊當然還有千變萬化可以變化出來。
那么剛才我提到了現在的創業之所以每年幾百萬家公司，每個行業其實能跑出來的公司非常之少，甚至現在只有第一名能真正掌握這個市場，我們看現在隨著互聯網改造各個行業，切入到各個行業以后，迅速的發現這個行業會出現越來越多的聚集，我們叫出現行業壟斷，方方面面都在進行這樣的壟斷過程中，最后是一家獨大，第一名和第二名很可能合并，第三名都被收購掉，第三名以后的公司其實很難再生存了，特別是隨著信息流、物流、資金流，這三流的整合之后。
包括現在馬云提出的新零售，新零售以后未來線下又開始被重視起來，但是這些未來都是一些大的巨頭，去做這個新零售才有機會，像小米這樣的公司一鋪就鋪一千家店，像京東這樣的公司，像阿里這樣的公司，但是給新的創業者的公司的機會非常之少，那么就導致的普遍的市場，絕大多數公司，我看到的絕大多數公司都是創始人非常著迷那個產品，非常熱情澎湃，就像我們介紹他產品功能有多么多么好，他的想法有多么多么好。
但是為什么他拿不到天使投資，或者有的時候拿到一點錢也做不下去呢?就是一個公司有多塊木板組成，每一塊都很重要。但是絕大部分人產品都做出來了，產品做出來馬上就面臨這四個問題，這四個問題是最直接關注到現金流的問題，關注到企業有沒有核心競爭力的問題，關系到企業能不能往下走的問題，能不能繼續拿融資的問題，最后能不能成功的問題。
第一道問題就難死人，普遍性的線上線下的營銷渠道和方法，傳統的方法都開始大幅度失靈了，現在是一個大家很迷茫的時候，用戶獲取非常難。
第二個就是千辛萬苦的營銷客戶，這個客戶很難成為忠誠用戶，非常難。第三個就是營銷推廣成本非常之高，無論是線上線下都非常之高，那很多公司現在開始做自媒體，做內容，做自傳播，大家知道做自傳播，如果想做自傳播的話是不是一定要鏈接很多人，是不是一定要有口碑，把口碑用互聯網進一步的放大，但是絕大多數人發現根本沒有這個能力去驅動這個口碑，大家很多人都做過企業，你試想一下多少消費者接受過你的服務以后去為你自發的做傳播，自發的幫你做背書。
現在每個人都是內容創造者，也是內容傳播者，我們的微信朋友圈其實就是個媒體，我們的微博也是個媒體，但是我們愿意傳播什么，我們為什么去喜歡一個東西，自動自發的去幫他做傳播，他究竟給了我們什么，這是一個非常關鍵的問題，但是現在絕大多數人幾乎沒有多少人能做到這個問題。
大家知道現在各行各業都處到什么一個階段呢，都開始瘋狂的打價格戰，甚至免費，甚至補貼。我舉一個例子，比如說以前打專車的時候，瘋狂的補貼，補貼以后你發現一停，無論是司機，還是顧客就開始罵，補貼了你那么多錢，還沒有落你的好，停下來以后反而是得罪你了。
這個里邊就是我們現在講的從品牌塑造上來講，作為一個新的創業公司，也是非常難的。現在是一個 IP 的時代， IP 其實是一個精神性的存在，是在腦海里的一個精神性的存在，比如說等下薛蠻子老師來了，他就是一個大 IP。
那么所有的人、所有的企業都在向 IP 成長之路，IP 是什么，對企業人是什么，就是你的品牌，所以塑造一個 IP 有多難。就像現在中國娛樂行業真正有影響力的，有票房影響力的演員不超過 30 個人，就影視行業真正有票房號召力的人不超過 30個人，這是傳統的大工業，傳統的思維制造出來的這樣的大 IP，企業現在依然也是這樣的狀態，真正有這樣 IP 能力的企業非常難，在每個行業里都非常難。
這里邊有很多很多邏輯我們要去思考，作為投資人我們必須要懂這些邏輯，甚至要比創業者認知的程度還要高，因為絕大多數創業公司和傳統企業家都陷入這四難無法自拔，為什么做不大，這些東西解決不了是不會有很大的現金流出現的。
那么根本性原因在哪里呢?大家如果看我這本書會知道，現在目前進入了另外一個時代劃分的階段，這是我們經過探索得出的結論，在過去中國這三十年里面，我們高速發達，其實叫做功能商業時代，什么叫功能商業時代呢?就是我們所有人都在把極致的產品作為第一位，這沒有錯，做商業，做企業，做產品，必須要把產品做好，如果你連產品這關都過不了關的話，你連門票都沒有未來，這是必須的。
那么在這個基礎上，其實現在開始出現了一個問題，就是各行各業其實功能性的東西越來越同質化，越來越替代，人的消費需求就這么多，我剛才講生理、心理、精神消費層面的需求，我后面有總結，就這么多，而且是立體的組合。
所以你無論怎么被模式創新，其實同質化越來越嚴重，而且跟風抄襲越來越嚴重，你做個單車我瞬間就跟出幾十家，你做任何一件事情，只要你稍微有一點頭角我就馬上就能跟進。
所以在功能普遍同質的情況下導致了三無，第一個就明顯叫用戶無感，普遍性的用戶無感，這里邊最重要的是沒有信任感，信任是目前中國企業成功最大的成本，最大的障礙，我們過去的這種說教模式、營銷模式對消費者的認知越來越起不到作用，而我們現在隨著互聯網這么高速的發達，我們現在的這些強大的功能如何把它利用起來是根本問題，解決用戶無感的問題，你現在有可能去央視投兩個億廣告未必會有多大的效果，有很多人不看電視了，你在互聯網去撒錢，你去分眾傳媒上去撒錢，對大品牌的企業都沒有問題，但是對于那些剛剛拿到融資，很多企業也嘗試過，但也失敗。
就像2015年我們看到了有將近一千家有名有姓的拿到了 A 輪公司依然死掉了，他們拿錢去燒用戶去了，砸品牌。所以作為一個投資人，一看到這樣的話其實你會非常害怕，非常擔心的，因為那些錢是很難經得起燒的，A 輪公司就幾千萬塊錢，很難經得起燒的。
所以第二個就是競爭無度，就像我說的每個行業為了解決用戶無感的問題在怎么干呢?就是最后拼下來就剩幾家，比如說支付，比如說很多功能性的東西，最后就剩那么幾家了，大家都無感的情況下你也不得不用，但你未必對他有什么好感。
這個行業集中度越來越高，但是我們知道這個成功的幾家代表了無數公司成為炮灰，無數的公司失敗，所以導致了大量的投資，大量的投資人的錢全部打了水漂，這是很現實的問題。
第三個最關鍵的是現在大家不知道功能商業時代要進入下一個時代，人現在從物質性消費進入精神性消費的時代，從物質需求的滿足開始關注人的精神需求的滿足，這個時代普遍性的被人缺乏關注性的需求，一家公司在做產品的同時，如果能同步性的去關注到用戶的精神需求，讓用戶產生共鳴才是最關鍵的，只有共鳴以后才能對它有感，它才對你有認知，才有可
能驅動它的傳播，驅動它的口碑，所以這是絕大多數公司根本不具備的能力，也沒有這樣的思維方式，認知不到這個層面。
那么這里我不去展開了，品牌無格，就是缺乏人格化的表達，在這個時代里邊人格化的表達，實現品牌的人格化，讓一個品牌像鮮活的人一樣，擬人化，就像一個品牌被擬人化，它會說話、有形象、有親切感、有生動感，這些是要驅動用戶去完成的，要用戶跟你一塊去完成才可以，是你單獨無法完成的，是讓用戶去幫你表達。
那么精神商業時代其實現在是一個非常大的一個機遇，這個跟未來的技術是另外一條路線，技術是為這個時代服務的，到了精神商業，精神商業其實有強烈的精神體驗和精神共鳴的商業文明，這是現在我們物質向精神雙文明，雙軌驅動的這樣一個階段，那么我們現在看到了，在這個時代人們普遍性的精神缺乏的剛需是什么，三大精神剛需，第一個是存在感、第二
個是創造感、第三個是幸福感，人人都需要滿足。
那么我們看到，這種精神性的剛需其實在企業和用戶建立連接關系的過程中是需要給用戶的，而我們現在最大的問題，所有企業最大的問題就是缺乏深度的用戶關系，導致了沒有忠誠用戶。那么同時我們看到了這個消費升級的路線，其實從生理、心理、精神層面的路線非常清晰的，而在精神層面的需求，對應人的精神剛需，第一個剛需是成長，第二個是藝術，叫做審美，就是生活品位，生活態度的提升，第三個叫奉獻，這些東西是沒有多少公司能夠激發用戶的，但是現在做精神商業路線的公司已經越來越成功了，已經有很多公司開始走精神商業路線，他們是怎么切入的。
比如說我們看到現在有知識付費、內容付費、娛樂、直播，很多文創產業，這些都是精神性的產品出現，它能直接切入人的精神需求。大家知道現在做知識付費的公司，比如像吳曉波頻道這樣的公司兩年多時間已經估值 20 億人民幣了，其實它有巨大的想象力，而且他首先切入了人的精神需求，然后未來他向下特別容易，就你掌握了那個人高位的需求以后，你向下去影響他低位的需求，在往心理層面和生理層面的需求去影響非常容易，因為就是同樣一個人。
所以說未來健康、美麗這樣的大產業，掌握精神需求的公司向下切入的時候易如反掌，一家企業在轉型或做產品的同時你必須要同步的，在里邊就植入你的滿足用戶精神需求的元素，這是必須完成的，這樣才能雙軌齊行，而且能夠形成強烈的共鳴，那么需要一個載體，必須需要一個載體，我們在過去就缺乏跟用戶深度溝通的載體，深度對話的載體，這個載體就是社群。
在互聯網高度發達的情況下，我們需要有效的社群，一定是有效的社群，可以建立跟用戶的滿足感，那么社群這里邊就出現了真正的定義，它是一個精神性的載體，它用一句話來表達，社群就是要打造一種具有共同價值觀的精神聯合體和利益共同體。我們是從精神需求的緯度入口去打造這樣的精神聯合體和利益共同體，一家企業未來要想擁有大量的用戶，就要從精神層面去入手、去著手、去連接更多的用戶，然后去創造一個精神聯合體，大家有共同的認知，共同的價值觀。
現在我們看到邏輯思維也好包括創業黑馬會也好等等這些公司他并沒有干具體的事物、干具體的服務，但從他知識、成長這個路口開始入手，聚集了大量的粉絲和人群，各地在落地線下真實的社群，而且每個地區的社群我把它稱之為有效社群，有效社群不是這個地方所有人都參與了，但是因為互聯網信息傳遞太發達了，他們里邊所有的內容都被這個地區所有的人所看著、影響著、時時刻刻在影響著他們，在傳遞著這種能量，這里邊品牌的人格化就在過程中完成和實現。
所以說這個過程中，我們說社群這六個標準我們必須要知道，它是跨時空的，它有一個精神內核這個價值觀，它可以給每個人貼上一個精神標簽，就用戶的身份標簽，同時它會形成一個真正滿足人精神需求的載體，有效的社群可能就是一百人，但是一百人的傳播能量非常之強大，每個人在常態，在微信里邊在微博里面都影響著五百到一千人，如果大家集體表達，它的力量非常之強大，只有做到了這一點，一個企業才能做到真正的自傳播，自驅動，自口碑。
那么傳統的這些營銷思路和推廣思路品牌塑造的思路，包括最傳統的這樣的想法和方法和資源，都要創新切換，用這樣的方法來重新打造自己，我們作為投資人我們應該有這樣的意識，如果你把你的錢給他，讓他去燒用戶，讓他去打廣告，砸渠道，很多時候事倍功半，而且不了了之的死亡，他對用戶的需求究竟理解到什么程度，用戶不僅僅有這樣的功能性需求，你在跟他鏈接那一次以后，其實應該去同步的用內容、用更好的方式去鏈接他。
那么同時要聚集用戶，打造有效社群，在有效社群里邊是更加是一個滿足人精神剛需的載體，要給每個人存在感、要給每個人創造力、要給每個人幸福感。我自己的書中我也有清晰的論述，大家有興趣的可以去了解一下。今天的時間有限，給大家分享到這里，謝謝大家。
最后，感謝付巖老師在由中國天使投資人學院主辦的中國天使投資人年會上做的精彩演講。
