第一財經(jīng)記者獨家獲悉，一份由北京和上海航空運輸銷售代理人協(xié)會聯(lián)名起草的建議書近日遞交民航局，希望修改民航局發(fā)(2016)6號文有關(guān)規(guī)定，改革現(xiàn)行代理手續(xù)費政策，放松價格與服務(wù)收費管制。
這一建議與2016年開始實施的機票代理新政密切相關(guān)，也揭示了近兩年來國內(nèi)機票代理行業(yè)洗牌的現(xiàn)實。盡管國內(nèi)5000億的機票市場依舊龐大，但此前依靠前后返模式的代理費生存的機票代理們，在票代新政實施后，生存空間越來越小。
華北千余家票代關(guān)門
所謂的民航局發(fā)(2016)6號文，是指民航局于2016年下發(fā)的《關(guān)于國內(nèi)航空旅客運輸銷售代理手續(xù)費有關(guān)問題的通知》，要求航空運輸企業(yè)委托銷售代理企業(yè)銷售國內(nèi)客票，要合理確定客運手續(xù)費基準定額，此外還規(guī)定“銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價格以外任何服務(wù)費”。
這對機票代理來說最大的變化就是，獲得收入的方式，從每賣一張機票得到一定的返點，變?yōu)槊抠u一張機票給予一定的定額獎勵。
從2016年7月開始，航空公司陸續(xù)改變了向機票代理支付代理費的方式，變?yōu)榛诤蕉螖?shù)量，并參考銷售艙位高低而不同的定額標準。比如，國有三大航、海航、廈航為首的第一梯隊，4折(含)到8折機票，每航段代理費為10元，8折(含)到經(jīng)濟艙全價機票，每航段代理費為15元;深航、山航、川航等第二梯隊，則在不同銷售艙位上增加5~10元。
這樣的變化，讓不少機票代理陷入了入不敷出的尷尬。
記者咨詢了包括OTA在內(nèi)的多家機票代理企業(yè)，如果通過呼叫中心銷售一張機票，綜合測算接線員、出票、送票成本、售后及墊資成本，以及房租水電、電話費、員工、稅收等成本后，銷售一張機票的直接成本會達到17元，即使是通過網(wǎng)上銷售，成本也要達到14~16元，這與占到機票銷售市場90%以上份額的3折到8折機票定額手續(xù)費標準10元相比，可以說明顯低于代理企業(yè)經(jīng)營銷售的邊際成本。
代理協(xié)會的建議書中也指出，近幾年來我國民航運輸業(yè)銷售代理企業(yè)由于代理手續(xù)費政策的調(diào)整，全行業(yè)陷入困境，華北地區(qū)就約有千余家客代企業(yè)由于收不抵支嚴重虧損被迫關(guān)門退市，約三萬人失業(yè)(約占華北地區(qū)客代企業(yè)總數(shù)的40%，而且還在繼續(xù)發(fā)酵)，有一定規(guī)模和影響力的也舉步維艱，為維系客戶和服務(wù)的連續(xù)性用原來的積蓄或融資來進行補貼勉強維持。
或轉(zhuǎn)向消費者收服務(wù)費
據(jù)記者了解，目前依然活著的機票代理們，除了依靠銷售保險(如果一位旅客在一家OTA或代理處買機票的同時順手買了這家提供的航意險，這家能夠獲得的返利最高可達90%以上)，或者通過仍有代理費的國際機票(部分洲際航線的兩艙銷售后返可達10%)，很多則在嘗試向旅游服務(wù)商或差旅管理轉(zhuǎn)型。
國內(nèi)一家在區(qū)域內(nèi)比較大的機票代理負責人向記者透露，現(xiàn)在從航司拿到的定額手續(xù)費，只能占到收入的25%，更多的利潤來源是銷售保險、前排選座、機場優(yōu)先通道、酒店、郵輪等增值產(chǎn)品所得，尤其是保險收入是大頭。不過，很多收費有打政策擦邊球的風險，因為6號文有規(guī)定：“銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價格以外任何服務(wù)費”，但這個“客票價格以外任何服務(wù)費”所指的服務(wù)范疇較為模糊。
“比如消費者訂機票后，有的需要送票(行程單)，有的需要接送機，有的需要代辦登機牌、行李托運等相關(guān)延伸服務(wù)，代理企業(yè)可以不斷拓展服務(wù)功能提升服務(wù)以滿足消費者需求，但服務(wù)是有成本的，代理企業(yè)卻不能根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項目、質(zhì)量承諾，按照市場經(jīng)濟有償服務(wù)的規(guī)則收取一定的服務(wù)費”。因此，上述建議書中建議銷售代理企業(yè)每銷售一張機票，按機票價格的3%~4%(約30~40元人民幣)向消費者收取服務(wù)費;如需提供相關(guān)延伸服務(wù)，可根據(jù)服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)項目、質(zhì)量承諾與被服務(wù)方另協(xié)商收取服務(wù)費，由消費者自愿選擇服務(wù)商，如購票不愿選擇付服務(wù)費的代理商，亦可選擇到不收服務(wù)費的航空公司銷售平臺購票，完全引入市場競爭機制，優(yōu)勝劣汰，按照市場規(guī)律由市場進行調(diào)節(jié)。
據(jù)記者了解，目前民航局運輸司已經(jīng)收到了這份建議書，不過尚未作出回復(fù)。
“從目前的分銷格局上來說，航空公司還是不能完全擺脫代理的幫助銷售機票的，服務(wù)好、客戶資源硬、特殊區(qū)域渠道強的機票代理依然有機會。”一位業(yè)內(nèi)人士則對記者指出。
據(jù)記者了解，目前除了代理費定額，部分航司已經(jīng)開始對客戶資源硬、特殊區(qū)域渠道強的機票代理施行不同程度的變相獎勵。比如對有特定客源(比如政府客戶)銷售能力的代理，達到一定出票量給予額外的積分獎勵(可用來兌換訂座免票)，或者對獲得差旅管理代理人資質(zhì)的，在達到一定出票量后給予后返獎勵。
“直銷比例達到一定規(guī)模后，現(xiàn)在每個客人的直銷成本已經(jīng)高于分銷渠道了，主要是以前航司支付的是一定比例的代理費，現(xiàn)在是定額代理費，所以分銷成本降低得更多。”南航營銷委一位管理層也對記者透露，“我們現(xiàn)在不是很強調(diào)直銷賣多少，分銷賣多少，而是關(guān)心整個渠道體系如何更好地服務(wù)顧客，我們更看重直銷和分銷渠道對旅客的觸達能力和實際影響力，比如重復(fù)購買率、忠誠度等，以及我為之付出的成本，哪一種更高效。”
